3月31日，Ohayoo学院讲师王瀚带来了一节关于广告变现设计的公开课，深入浅出地对广告变现的概念、核心逻辑和游戏中常见的优化手段做了讲解。我们将课程内容进行了整理，希望能够为从事游戏开发运营的从业者提供帮助。
Ohayoo学院休闲游戏公开课直播记录（整理版）：
广告变现，主要就是一种流量变现方式，通过在游戏内播放其他广告，为他们去引流或者是做宣传，然后他们结算给我们广告费，这样的一个手段。
传统游戏玩家可能觉得广告变现比较非主流，但在我们看来，过去的内购游戏用户规模很小，也更迎合，这种泛的广告变现也就是流量变现是他们不足以支撑的。而现在用户规模变大了，移动端玩家已经有几亿人，很难要求每一个人都付费，所以说我们要用一些更高效或者是渗透率更高的手段实现变现。因此广告变现随着市场的扩大，自然而然形成了。
广告变现的意义，也是现在很多游戏厂商尤其是休闲游戏厂商面临的一些问题，主要集中在三个点。
第一个点是版号问题。之所以很多团队会转型到休闲游戏做广告变现，也是因为当时国内版号的收紧，他们团队的产品需要可以变现的手段，所以不得不转型到广告变现上，然后也正是这个大的推力，才导致广告变现开始得到了一个非常快速的发展，以至于发展到今天，很多团队是可以依靠广告变现来存活的，并且获得比较好的营收。
第二个点是很难冲破大厂壁垒。从游戏行业尤其是移动端的游戏发展到现在，很多大厂在这个领域上已经具备了得天独厚的优势，自己的壁垒已经非常强了，他们有专业的团队，有很多沉淀的经验和方法论，并且掌握了很多IP资源包括流量资源，在这种情况下，一个中小团队或者是一个新兴团队想在这个领域去冲出来或者是击败这些大厂的可能性非常之低。所以很多团队就不得已而去转型到了一些更容易突围的领域，其中休闲游戏就是一块，然后随着刚才我们说到的版号的收紧，它没有办法去抢到一个版号的名额，那么广告变现也会成为大家选择的一个主要手段。
第三个点就是重游市场已经是红海了，市面上涵盖的玩法几乎全都被吸纳进去，我们很难在这个地方去做出一个他们没做过的东西，用户都被他们带走了，所以我们这边就很难获得流量。但是休闲游戏这个领域没有某一个大厂可以垄断所有的资源，大家还可以在这个地方去做一些创新，做一些突破，以比较小的成本做一些创新性的东西来获得市场的青睐。
广告变现的核心逻辑是什么？
现在的市场已经不是那种“把产品做出来放到渠道上就会有量自然涌进来，用户会自己积极主动的去找游戏”的时代了，酒香也怕巷子深。所以就会出现很多广告平台、流量平台，重度游戏把广告投放在巨量上，通过它出了一个价格，去买到一些重度用户，但是这个流程对他们来说，转化并不是更高效的，因为他们需要很多游戏用户，所以这里面就出现了一批休闲游戏，也把广告投放在这个平台上，然后他从里面用低价格买到一些泛的用户，去帮重度游戏做第一波的筛选，从这些用户在游戏中玩的过程中可以看到重游投放的广告，然后接着把用户卖给那些重度游戏，从而实现变现。
虽然听起来很像一个流量的二道贩子，但实际上休闲游戏还承载另外一个功能：很多玩家并不是一个纯粹意义上的游戏玩家，在当下他们可能还并不能完全理解游戏的乐趣，或者是还不能完全驾驭那些重度游戏，所以他们需要通过一些入门的游戏来提升自己对游戏的认知，在玩的过程中对这种更深度的游戏产业兴趣，然后进一步转化。所以说休闲游戏不断的增多，其实它也一定程度上的助力了整个游戏用户的盘子的扩大。
广告变现的核心逻辑是收入等于DAU×活跃arpu。这是一个简单算法，再拆一步就是DAU×人均广告观看次数×ECPM这么一个概念。
广告变现的获利方式和内购游戏有一个很大的区别，就是内购游戏玩家很注重arpu（每个人付费的能力），但是这个付费可能跟付费意愿有关，跟活动设计有关，往往不会去绑定一些游戏，也不会强绑定游戏内的一些数值。比如说留存好，内购转化也会好，但是这个不是绝对的。
但是在广告变现上这个地方就有很大的空间，游戏时长和空闲时间决定了人均广告的观看次数，也就是说你的广告变现的游戏，如果人均活跃时长越长，那么你能获利的可能性就会越大。
这是一个很重要的点，也是我们后面去调优的一个基础。就是说，我们之所以广告调优，其实都是基于这个人均广告时长、人均广告观看次数去调整的，然后同时我们一直都在调整的就是游戏时长和玩家游戏中的空闲时间，这样才是效率最高的一个手段。
广告调优的核心思路是什么？
广告调优的核心思路就是性价比。用户只会去看性价比最高的广告位，只会去买性价比最高的东西，当他有需求的时候他会对所有广告点位进行一个性价比的判断，过低的定价会引发疯狂追捧，使这个广告成为频次主力，过高的定价会导致无人问津，成为价格锚点。
和Ohayoo合作过的朋友应该知道，我们的运营会给出一些商业化调整的意见，因为我们发现，不是所有广告点位的渗透率都很高，也不是所有广告点位大家都会去看，那么我们做那么多广告点位，就是要突出广告点位的性价比。举个例子，你在商城中放一个看视频给10个钻石，在首页上放一个礼包，限时5分钟看视频给100个钻石，那么对玩家来说这100个钻石吸引力就就会比那个10个钻石强，我们没指望那个10个钻石会有用户去点，我们指望的是因为这10个钻石的价格锚点在，那个100个钻石的吸引力就会非常大。
如果说内购变现是一部分人在付费，那么广告变现就是一群人在付费，所以所有的广告点位我们都是倾向于在实际的运营调整操作过程中看到比较有效的。
在游戏中有哪些常见的优化手段？
第一是资源获取。
你的资源有缺口，用户有需求，他才会去看你的广告。这也是最直接的手段，这种广告点位特别适合用在经营类的或者放置类的游戏里，只要你的游戏中有货币产出有资源产出，那么它永远是一个比较高效的广告位。
但是这个地方和重度游戏又不太一样，重度游戏可能更善于做0和1的关系，就是我付费了就是有，我不付费就是没有，因为在重度游戏中充值几十几百，价值是非常高的，但是一个广告点位的价值很低，可能只有几毛钱，所以说这个时候我们不应该做“不连续看10个广告就拿不到”这样0和1的关系，而是要把整个数值拆零散，让用户的体验是“先拿到了一部分，发现再看广告可以拿到另外一部分”。同时，可以做多货币的体系，每个货币都有一点缺口，这也是需要一个数值能力来驾驭的，如果你想做好的话，里面有很多地方是可以琢磨的。
第二是效率提升。
常见的手段如加速进程、多倍产出、销售cd、自动合成，这些都是有挂机玩法或者离线产出游戏中经常用到的手段，我的建议是把效率提供从加持变为常态，从偶尔变成习惯，让用户觉得不看广告就是亏了。常见的手段就是新手教程给一次免费的机会，然后你会发现在加持状态下资源获取很快，进程很快，失去了这个加持的时候，所有的进展都变慢了。
用有效率加持的状态作为推进数值历程，然后通过这种数值的压迫去使玩家接受加速，接受这个多倍产出的概念，这样他会把看广告作为游戏行为中的一个习惯，其实跟付费也差不多，往这种方向去设计，才让这个广告点位更有效。
第三是合理的重置历程。
放置类游戏的玩法经常用到的手段就是给钱给资源，无论是一次性获取还是持续性获取，都会带来一个问题，就是数值膨胀。这个问题不能通过扩充新内容来解决，那样会增大游戏成本，我们的建议是合理的去重置游戏历程。
以《江南百景图》为例，我第一个城市已经建设得非常好看了，然后我又开了第二个城，再重新慢慢去攒资源把这个城养起来，这样的话整个游戏历程就变了，你除了增加一部分美术资源、重置一下场景，不需要用太过于复杂的内容堆积来满足长线历程和解决数值膨胀的问题。
让你的游戏可以再玩一次，加上稍微新奇一点的东西，然后一定程度上的去把老用户的广告点位提升，让他去再有看广告的动力。
第四是副玩法加持。
可能大家会对游戏有一个刻板的认识，就是我如果做的是一个经营游戏，那么我就要做一个纯的经营玩法，我做一个跑酷游戏，我就要做一个纯的跑酷玩法。即使大家接受了a加b的这样的玩法，也认为是一个a玩法加一个b玩法。但实际上休闲游戏用户尤其是我们买入的泛用户，他对游戏本身是没有概念的，他只是在这个游戏中获得快乐，放松自己，他并不需要你的游戏是完全符合一个框架限制的。这样的话，能用副玩法让玩家的游戏节奏发生变化，就能改变一下玩家的心态，同时这个玩法还能提供一个有效的广告位。
举个例子，《王富贵的垃圾站》里，一边玩拍卖一边经营垃圾站，整个游戏节奏就会比常规放置游戏的慢节奏会舒服很多，会有效的提升游戏市场，游戏市场的提升也就带来了广告频次的提升。
第五是玩法内外的资源产出。
前面几种是偏资源数值向游戏的介绍，而像关卡式或者资源产出没那么明显的，其实也能继续套用广告变现的逻辑。
举两个例子，一个是Roguelike，一个是商店开箱子，产出的都是装备天赋之类的东西。
Roguelike是游戏内的产出，在广告里面也是一个宝物，因为关卡架构下，Roguelike既可以增加游戏乐趣，也可以创造无尽的广告点位。它跟放置类的或者经营类的玩法不同，经营类的玩法，一定会有数值沉淀，而关卡类的，玩家每一关里面所有Roguelike拿到的东西都是在关卡结束之后就消失的。如果用户认可你的游戏玩法，他在持续的游戏过程中是一直都有广告需求的。
游戏外的产出机制就是商店开箱子。现在很多国外的游戏都已经开始用抽卡和开箱子两种方式了，如果说你在游戏想做一个广告点位的话，我的建议就是把你的资源放进你的卡池里，放进你的箱子里，然后让用户反反复复的去抽，有概率的去获得，然后看一个广告，就可以开一个箱子或者是对箱子进行加速或提升箱子的质量和获得箱子的效率，都会成为一个非常吸引人的点。当然前提是你游戏要有一些足够多的资源去产出，游戏有这个缺口，玩家才会去找产出。
另外还有一些额外的手段，比如高级签到、VIP系统、限时礼包、定时活动、PVP竞技、抽奖、在线时长奖励和Battle pass等等。
第六是破冰。
这也是调优的最后一个环节，之前说的广告点位设计都是站在用户认可广告点位的基础上的，但也有一些用户不愿意看广告，觉得自己的游戏能力够强，不需要广告的加持。那么怎么让用户去破冰看第一次广告，就是很厉害的点。
最常见的破冰手段就是复活，要在玩家最痛的时候去帮他解决问题，而不是在他已经痛过了再去想办法，只有玩家在面临游戏失败时，他才会觉得看个广告得到多一次机会是多么重要，他会很愿意复活来弥补之前操作的失误，这就成了他看广告破冰的一个点。那么在之后他可能战力不足时，他就会更习惯地去看广告，养成了这个习惯。
国内的环境其实很适合做超休闲游戏，我们Ohayoo的运营团队每天都在想办法帮助CP提高产品的成功率，把掌握的市场信息告诉大家，CP和我们合作的性价比还是最高的。如果大家还有什么问题，可以咨询我们的运营或商务，感谢大家的支持。
( 完 )
大家好，游戏客栈是专注IP资讯的产业媒体，2020年，游戏客栈的记者们撰写了图书《正面管教：孩子的游戏思维管理》，这是一本探讨“如何防止孩子沉迷游戏”的图书，书中记录了大量正面管教孩子玩游戏的真实案例，我们希望通过这本书，让更多的社会人士、家长、老师，可以正视未成年人玩游戏的问题，同时我们也希望为整个游戏行业正名，我们不仅是一个高速发展的行业，也是一个具有社会责任感的行业，每一家游戏公司都会为未成年人游戏保护做出自己的努力！
