网上做生意需要怎样的流程(网上开店的基本流程有哪些)

销售逻辑学:绝对成交十大步骤(上)(前一、二、三、四个大步骤)

周文强老师概述《财商》:

财商的四大能力:我的老师告诉我说,财商的四大能力,第一个叫营销的能力,第二个能力叫财务知识,第三个能力叫投资学,第四个能力叫法律。

网上做生意需要怎样的流程(网上开店的基本流程有哪些)

第一个,什么叫营销。很多人在学销售。记住,老板不需要学销售,学营销就可以了。销售是你要卖东西给别人,营销是别人主动找你买东西。一个是主动,一个是被动。

你们有没有发现小公司全是靠业务员推销在做销售。苹果公司有销售员吗,没有啊!因为乔布斯做营销啊,所以人人都排队买苹果手机啊,没有钱把肾都卖了,去买手机呀,这个是营销(品牌战略)。(视商学院涛哥指出吸粉有两种途径,一种是渠道吸粉,一种是影响力吸粉)。

第二个,财务知识。老板必须要看懂三张财务报表,资产负债表,现金流量表和损益表。一个老板看不懂财务报表,你的钱是保不住的,财商不是教你能赚到多少钱,而是教你能够留住多少钱,并且能够留多久。

第三个,投资学。投资学就是钱生钱的学问,一个人不懂得投资,这个人永远都是穷人,因为你不懂得让钱为你工作,你就得为钱工作嘛。——这个世界就两个选择嘛,要么就是你为钱工作,要么就是钱为你工作。你没有投资思维的时候,你就只能够沦落成钱的奴隶。

第四,法律。在座各位你们知道吗……。

。。。。。

做生意和找女朋友是一样的道理,我们必须坦露自己的诚实,如果有虚伪动作,那反而会引起对方反感。获得信任之后,女朋友不答应就是嫌贫爱富的垃圾客户了。如果把产品讲清楚了,对方“没有半点兴趣”,就是没有需求或是很垃圾的客户!那我们就可以放弃了,就像马云说的赶紧:下一个!

凡事万变不离其宗!!!我们学习营销方法,主要学习那几个万变不离其宗的道理就行了!!!——学会了就大量实践,因为行为才产生结果。比如巴菲特说过:他在19岁时看了一本《聪明的投资者》,看了这本书之后,他整个一生都是遵照书中的原则行事的。就是价值大于价格这个原则,他一生只做了一些小小的变通,尽管他一生都非常爱看书。

做生意三要素:一,方向,诚实守信。二

二,环节,十大步骤。三,细节,杜云生讲的很具体。

我们只需要学细节,因为方向和环节好懂,细节难搞懂。李嘉诚说他的营销知识,别人花两亿也不卖,就像下棋的棋谱一样珍贵。!!!!!!!!

《葵花宝典》话术别人要花50万美元购买,所以要重视话术。话术就是说服力,而说服力等于财富。——歌星影星都是把歌词台词背出来就收钱,我们也要把话术背出来就吸引或感动人,就收钱。

营销是一种生存能力!财商能力排名:营销能力、融资能力、投资能力。再好的趋势行业,如果你不会营销,随着竞争对手的逐渐增多,你就会马上被淘汰。比如免费的淘宝打败收费的易贝的案例。马云借钱做互联网,孙正义的钱亏本后能继续融资,所以才做成功。

一个人学会营销就是会一种生存技能。发展轨道是:小生意日积月累,有本钱再做大点的生意,如此不断更换更大的生意!!!因为做生意无论大小生意每个新客户都要走流程,都要花时间,而且在穷人身上成交要花的时间更多。所以同是做生意,富人和穷人的区别是:营销能力一样,但本钱不一样,投资项目不一样,收获不一样。比如有钱人开银行,就是“本大利小利也大。”

周文强老师也是如此发展的。先炒房积累原始资金。再结交一百多个百万富翁,和他们做生意。等自己成百万富翁后,就结交50多个千万富翁,然后再做更大的生意,就成千万富翁。他说:“跟穷人做生意,你只能挣块儿八毛!”虽然可能赚对本出头,但是——本小利大利也小。(投资家沈南鹏的赛道理论)

物竞天择,生存比拼的是智慧。人生如棋!下棋可以预料,人生的一切也可预料。

可以猜想:马云做小生意积累了营销知识,然后就借钱做大生意,如此才成功。先有营销能力,再会融资,最后有一帮富人做朋友提供“本大利小利也大”的商机,就可快速成功!

越是大生意,接触的人富人思维越多,生意越好做。反之,小本生意接触对象是穷人,难做。比如马云卖鲜花礼品就总结了十条“怕穷人的”经验,可见那些穷人的欺骗或者赊欠的问题有多么严重。!!!!!!!!!《富爸爸穷爸爸》中,穷爸爸说富是…;富爸爸说穷才是一切罪恶的根源。

袁荣骏老师:成交10大步骤,需要背诵下来,背的滚瓜烂熟。我让你背,你不要问为什么,你背就对了,因为很重要。你不要去管,为什么这个开关按一下灯就会亮,你不要去研究它的物理原理,你只要按一下开关就对了。背完之后,你的业绩可以噌噌噌的往上涨。

(按周文强老师的《销售篇》流程展开,包含刘克亚老师百度和喜马拉雅课程、“视商学院涛哥399会员课程”内容,以及杜云生、袁荣骏、高武、钱辉等老师课程)

老师的六个层次

1) 传授知识

2) 揭示秘诀

3) 改变思维模式

4) 引爆想象力

5) 提高自信

6) 激发行动

。。。。。

克亚营销:

商业活动:1,产品。2,客户,3销售。有销售方法,就可整合前两个资源。销售就是一种生存技能!!!

销售方法:1,人性。2,杠杆。3,多米诺。销售方法最重要的是快速建立信任的能力,所以打造品牌和学会裂变才能快速占据市场!过去时代是口口相传,网络时代是贡献价值,让你的“免费的超高价值资料被人传播”,如此就相当于过去的“口口相传”!甚至零风险承诺让人退货的方法也可利用起来!因为退货的人会主动传播,包括传给那些不爱占便宜的人。如果传播给他的客户,那他的客户“实际上”可以免费学习,然后就有钱买他的产品。

。。。。。

下棋讲布局——开局、中局和残局。

销售讲吸粉、培育、成交、服务、追销、裂变。

。。。。。

销售步骤可以农缩为三大步骤:

视商学院涛哥班主任吉晴分享:

成交是一系列的策略布局,以下是我总结的成交的三大前提因素…

首先普及一下销售和营销的区别:

销售就是你主动去找客户、向他们推销产品。

营销就是你设计一系列的营销策略,吸引客户主动找你买

那么正式分享成交的3大前提:

1、信任

2、欲望

3、风险

缺乏信任,欲望不够,犹豫不决!如何解决呢?

1、建立信任

2、 激发欲望

3、解除风险

第一步:建立信任的2大技巧…..

1、客户对你的关系: 即使客户对你的产品有信任,但是他跟你本人的关系还不够的时候,有可能会跟认识的关系较好的人去购买,对吗?

2、客户跟产品的关系 客户跟你成为好朋友后,但是可能他宁愿花几百几千请你吃饭,但是却不愿意购买你的产品,他不愿购买,那就说明一个问题…就是客户对产品的关系不够…

建立客户跟产品的关系,只需四个字:贡献价值!

例如:靠免费贡献价值的方式来培养产品的认知

你是不是也可以在你的产品中切割出引流赠品,先免费提供给潜在客户体验,感受价值,建立客户与产品的信任呢?

下面分享第二步 :激发渴望的2大技巧

1、危害(医生告诉病人器官重要性和疾病危害)

评书总是在遇到重要事件时停止,让你下一节听,这就是“悬念”,也就是重要性和危害性引起听众的注意力!

2、结果见证

所以,你们在工作生活中要随时随地的收集你的客户反馈,客户见证,客户见证会让你的产品说话…

第三步 :解除风险 解除客户内在的顾虑和风险

风险承诺必须具备2个技巧 :

第一 :必须具备可信度

第二:必须要使用画面感的零风险承诺

。。。。。。。。。。。。。

下面具体介绍销售流程,也就是销售十大环节介绍:

请记住下面一句话:你的布局决定了你的结局。自动售货机投钱就可发生反应——吐货,我们也可以设计一个傻瓜也会操作的流程。只要踏实地走完流程,客户就会发生量变到质变的心理变化——主动找你成交。

很多人跟顾客接触不走流程,好不容易诱惑粉丝加上好友或走进门店,但是一交流就恨不得吃掉顾客,就想成交,结果欲速不达。顾客本来还有几分信任,如此一来反而一分信任都没有了。

首先推荐涛哥的人性成交导航图(视商学院涛哥演讲课程,图片省略)。第一个是流量。流量完了之后,那是培育。培育完了之后呢,是成交。成交完了之后是服务。服务完了之后是追销。追销完了就是裂变,然后呢,裂变完了又到了流量。那这个就是流量神剑圈粉丝。培育神剑建信任,成交神剑收灵魂,服务神剑暖人心,追销神剑促升级,裂变神剑自循环。

其次推荐周文强老师讲的销售流程,《销售十大步骤》:

第一步。做“足”充分的准备。

第二步。调整“好”状态。

第三步。找“出”客户的需求。

第四步。建立“好”信赖感。

第五步。塑造“好”产品的价值。

第六步。做“足”竞争对手分析。

第七步。解除“掉”客户抗拒点。

第八步,成交。做“足”爱客户的工作。

第九步,售后服务。做“足”售后服务——复购或转介绍!

第十步,转介绍。要经营“好”客户内疚感。

。。。。。。。。。。。。。。

。。。。。。。。。。。。。。

。。。。。。。。。。。。。。

下面具体介绍每个环节所要注意的小环节和细节:

第一大步骤。做“足”充分的准备。

做“足”充分的准备这个大环节有哪些小环节,小步骤,我们搞懂,再在与客户谈话的实际行动中做足细节就可。

第一个环节,首先搞懂销售的重要性。

放眼未来,机器人将取代餐厅服务员。取代快递员等等,那么唯一不能取代的就是营销。因为机器人没有情感。

李嘉诚:你是总司令,不要学打炮射击,要学习调整战略。我一生爱看书,读书虽然不能直接增加财富,但是可以增加看清机会的能力。做塑料厂时,就订阅美国的塑料杂志,每天花二三成时间管理工厂,其余时间研究企业发展趋势。!!!!!!!!启迪思维!!!!!!!!!

毕加索的画和人品都没有梵高好,但是梵高不会销售,毕加索会销售,所以出现一个是穷死的,一个是富死的情况。

打造很多上司公司的培训界教父王阳老师的太太因为服用“太太口服液”而病愈,他忍不住给厂家写了一封感谢信。厂长却回复:“还感谢什么,都快倒闭了。”王阳免费给他策划,很快成为行业第一。

其实,销售能力决定命运!不仅仅对客户,我们其实每天都在做销售,只是针对的点不同。对老婆孩子,好的同事邻居,我们也要学会销售自己,否则自己的好观念不能被认可。当然,对于垃圾客户要放弃,如同对坏的邻里同事我们远离一样。

徐鹤宁老师:说服力等于财富。你努力向上,就有很多人想帮你,或找你合作,或为你工作(成功三大要素)。

杜云生:李嘉诚说:我的销售经验,给我两个亿我都不卖。所有成功人士都做销售这个基本功。

!!!!!!!!!!销售是创业的基本功!!!!!!!

孙中山指出:知难行易。凡事学过就觉得简单,越熟悉的事越觉得简单,越自信。学习就是增加自信,改变命运的唯一途径!

第二个环节:做好准备从哪些方面呢?

第一就是体能准备。包括4个方面。

1,做运动,每天早晨长跑或者是做俯卧撑或者做上下蹲,然后,每天念《羊皮卷》。锻炼重在坚持,就是无论刮风下雨都要坚持锻炼,然后记住一句话:成功者总是做别人不愿意做的事情。比如下雨下雪,你打伞都要坚持跑步。

2,睡眠。睡的时候完全放松,让自己像有一种在沙滩上掉下去的感觉,这样就会完全放松。白天累晚上才睡得着。

3,营养。注意营养,包括喝水要喝那个纯净水花和果汁。吃东西我们说4条腿不如两条腿,两条腿不如没有腿的。也就是吃猪牛羊不如吃鸡鸭,因为吃红肉不如吃白肉。吃鸡鸭又不如吃鱼。

4,心情。就是要和正能量的和幽默的人相除,每天唱歌跳舞,成功者都是自恋狂,都是自信者。

5,呼吸。乌龟活的长就是呼吸慢。1、4、2呼吸法。一秒呼吸,4秒保持,两秒吐出来。

第二就是状态准备。状态的话就是学会打坐,学会控制情绪。静能生慧!学会听音乐放松。

第三,专业知识准备。

你能不能把自己的产品塑造到无价,能不能对产品的专业知识,对产品的成分功能非常了解。如果你是做直销的,你就是一个健康顾问,如果你是做保险的,你就是一个理财顾问。如果你是做美容的,你也是一个健康顾问。很多人进医院宁可挂专家号看病。只有专家才能成为赢家。另外你要去体验你的产品。你还要100%相信你的公司和产品。

介绍产品第一要看客户。遇到外行应用通俗话语。遇到内行要用专业术语,让他感觉你比他更专业。全面介绍产品要用fabe法则。这个fabe法则对于任何产品都是适用的,f代表产品特点(成份),a代表产品的优点(制作工序),b代表产品的好处(功效),e代表证据(案例)。重点介绍只能是功能和结果。比如“凉茶王老吉”谁在意其成份。其广告只说可去火——怕上火,喝王老吉。全国销量第一。

第四,对客户了解的准备。

1,做好记录。

你要对客户的聊天记录做一个总结,做个记录。你跟他打电话要做一个笔记。每次我们跟客户沟通过程当中,都要复习“记录”再去沟通。如果你跟客户聊天,知道他有一个女儿,然后你下次又问他你几个孩子,那么他对你的信任就会立刻消失。

有一个成功人士,他把对客户的记录做66种记录,比方说客户的生日,客户的爱好,客户的梦想,客户的性格,客户的家庭,客户学习的知识,客户去过哪些地方等等。

2,事先想清楚,你和客户沟通之后你要得到什么结果。

你今天你跟他打完电话之后,你是要成交他1万块钱还是要成交他5000块钱,你是要把他成交成联创还是要成交为这个总代理,所以你心中要有一个谱,你要得到什么结果。你不能瞎聊,那没用的。记住:没有成交的销售都不叫销售,没有收钱的交谈都是白谈。

。。。。。

第五,工具的准备。周文强老师说他做房地产时,见客户需要准备两只笔记本,手机。写好条款的纸张,只让对方签字就可。

第六,自信心的准备。如果一个产品,你自己都不买,你也不推荐给家人朋友买,那就说明你对产品不自信,对公司不自信。你怎么对待产品,客户就会怎么对待产品,你没钱都去买产品,那么客户说没钱时,也会借钱买产品。你不要自己都没买产品,却劝客户去买产品,所以你只有自己买了产品,才对产品更有信心,更能让客户感觉得到你的能量场。就像安东尼罗宾,他为了改变,自己跑了4最后一个经理借他一千二百元的学费。他的客户没钱买的时候,他就讲他的故事。所以他的客户都100%成交。

??第二大步骤,调整“好”状态。

将自己的情绪调整到巅峰状态,你在去见客户之前, 一定要听积极正面的音乐。一定要去到镜子面前说:我是最棒的,我是最棒的,而且,我相信自己见到客户的面一定会绝对成交,100%成交。要有这种感觉,有这种状态。

第一个环节,巅峰状态的重要性。

1,锻炼一流的心态。

为什么很多人遇到困难得忧郁症自杀,很多人被客户拒绝后害怕去销售——有时并不是因为他的能力的问题,而是因为他的内心的恐惧。既然与人打交道,我们就必须要具备良好的心理素质,那么同样对销售来说也是一样的,我们也需要顽强的心态。

2,对客户要永远传递乐观积极、发心善良、谦卑的心态。乔吉拉德90多岁还下跪演讲。刘德华一直很谦卑!

销售、成交,它本身就是一种信心的感染,能量的传递。就是谁的潜意识影响谁的潜意识,所以世界第一名谈判大师罗杰道森说:两个人在一起比的就是谁的心理状态更好,谁的底气更足,谁的自信心更足。

很多人跟顾客聊天时底气不足,因为信念出了问题,他认为成交就是为了收钱,就有愧疚感。如何让我们的底气变得更粗呢,让我们更好的去影响到客户呢?

记住销售的核心秘诀:成交等于成就。销售的最终目的就是为了成交。商业的本质、原理就是——等价交换。只有成交才能彻底的帮助到他。当我们认为成交等于成就时,就会信心十足。一定要学会调整我们的心态,让顾客感觉到我们在帮助他,让客户同频而不是产生对抗情绪。

。。。。。

第二个环节:如何才能把情绪调整到巅峰状态。

1,能量聚焦,并用你的语言,你的肢体动作强烈表达出来。

我们来画一个三角形,左边是聚焦,右边语言,上面是肢体动作。那要调整我们的情绪到达巅峰状态,最关键的就是这三点。

我们这个脑袋呀,就像一块地一样,你不栽花不栽菜它就会长草,所以你的脑袋如果全部都是负面的聚焦,你看什么都不对,而且你没有兴趣,你怎么可以成交客户,所以我们一定要聚焦正面。

一定要讲正能量的语言,我们经常会讲一句话,我是最棒的,这句话是拳王阿里讲的,他每次上台都要练这句话。

如何强烈表达出来,记住下面三句话:

1,改变只在一瞬间。只要我说话,我就会带上肢体动作,一定要放开肢体语言。

2,人生最大的弱点就是没有激情。不要看人家的苦瓜脸。不要听那些没有激情的演讲。

3,飞机在起飞前必须把排档位推到最高。

。。。。。

2,每天早上自我确认,增加能量(自我赞美10分钟)。爱别人之前先爱自己,所有成功的人都是超级自恋者。每天对着镜子说:我是最棒的,今天一定有好事发生在我身上。我好喜欢好喜欢自己,然后亲自己一口。

3,遇到打击立刻恢复能量或长期保持能量。

如果被拒绝了呢,就说:客户就在下一个,不要去躲在角落里哭泣,继续拒绝,继续大量的行动,总有一个客户会认可你,然后当你有业绩之后,你就会更加努力,就会进入良性循环。

情商就是控制管理情绪的能力,如果有一个人骂我,你是个傻逼。我完全不会理会别人怎么攻击我,怎么打击我,我装作不听到,我永远去做我该做的事情,所以千万不要对牛弹琴,千万不要和猪较劲,千万不要和狗去撕咬。

所以你要有智慧,做销售的人员是一个全方位的人才。

《世界上最伟大的推销员》里面有一篇文章叫做:今天我要学会控制情绪,沮丧时,我引吭高歌。悲伤时,我开怀大笑。恐惧时,我勇往直前。贫困潦倒时,我想象未来的富有。力不从心时,我想想自己的目标——看见目标就看不见障碍。自悲自叹的时候,就想想过去成功的往事。我袁书骏老师可以一口气43分钟把《羊皮卷》十卷全部背出来,所以我能从优势找到自信。

恐惧时我勇往直前,你恐惧什么就去做什么,你怕上讲台你就一定要上讲台,你怕走火你就一定要走火。怕登高就要登高。自卑时你就买一套很崭新的衣服,很漂亮的裙子,很漂亮的旗袍,很得体的服装,让自己很自信,因为你的形象价值百万。

梁凯恩老师有本书叫《我受够了》,他课程光碟里面有一段话:你不知道你是谁,你就不知道去哪里,你不知道你去哪里,你就不知道做什么,你不知道你做什么,你就不会发挥你与生俱来的天赋。

所以大家就知道调整情绪到达巅峰状态有多么的重要。大家要瞬间一秒钟、三秒钟,最多5秒钟去调整自己的情绪状态,做到动如脱兔,静如处子。不被任何人干扰,不被任何人伤害,千万不要拿别人的错误来惩罚自己。所以你的EQ,你的情商要非常的高。

做销售最高的境界就是心如止水。不要

今天有业绩就充满能量。几天没有出业绩,就一句话都不说。如果你这种幅度越来越小,越来越小,那代表你心如止水,你的情绪越来越平和,越来越稳重,越来越稳定了,你的情绪到达巅峰状态了。

。。。。。

杜云生:见客户前,调整到巅峰状态,把产品的至少5个好处列出来,然后把如何成交的方法准备好,然后想到自己一定会成交他。状态越好越能成交,就是良性循环。状态越不好,越不能成交,就会恶性循环。

第三个环节:做好准备,调整好状态就要去寻找精准客户——引流。

调整好状态之后就要寻找精准客户,如果是线下就是去拜访精准客户。如果是线上我们就通过各种平台,比如微信群、抖音、快手、喜马拉雅等等平台,去找你的精准粉丝!

也就是流量选择,根据需求找鱼塘并引流。除根据客户需求外,还根据客户性格淘汰垃圾客户。虚假自私的客户会浪费我们很多时间——且在微信上会投。

1,客户需求精准的重要性!

你只要按下“需求”这个按钮,他就会购买。包括硬需求、软需求和伪需求。软需求会随着时间发生变化,比如智能机出现说明精神需求变成了硬需求。硬需求也叫刚性需求,就是受价格波动影响较小的,不可替代的需求,是涨不涨都需要购买的。比如吃穿住行。在市场经济环境中,供求关系影响价格,商品供不应求时,商品价格就会出现上涨。

小白兔去钓鱼,他用他爱吃的胡萝卜做诱饵,有个鱼儿跳出来就对他说:小白兔,你再用胡萝卜做诱饵,我就要扁你了。鱼的真正需求是蚯蚓而不是胡萝卜!

。。。。。。

《细节营销》一书,666书友会推荐。

对于手机老人和小孩希望简单,女孩希望有美颜功能。有一款手机在非洲卖的最好,因为黑人用它拍黑白照,有高分辨率,所以细节营销也就是痛点营销。不同的人,痛点不同。

。。。。。。

本人总结:整个成交过程里,按重要性来说:客户是否精准占80%,药店销售员或医生的销售水平占5%,产品实力占15%。我们卖产品没有医生看病那么复杂,所以用病人和药店销售员来比如客户和卖家是最形象的。

客户是否精准取决于什么呢?第一是有刚性需求或有兴趣。第二是有购买力。

3A级准客户的三大标准,第一,有兴趣有需求。第二有购买能力,第三有决策权。三个条件都符合的就是红苹果客户,可以直接成交。符合两个条件的是青苹果客户,需要维护跟踪。只符合一个条件或者一个条件都不符合的,就是乱苹果,主动放弃就可以了。

——客户精准比专业水平更重要,因为无论富人穷人,都是病急乱投医,而没病的人,专家也无法让他花钱买药。穷人病急只买得起便宜药,所以许多生意亏钱的人只能找网上那些爱吹牛拍马和设置低门槛的“培训大师”饮鸩止渴。

另一方面,客户被教育越多越成精准客户,越容易成交。——客户货比三家的过程就是被教育的过程。以培训行业为例。付费群门槛越高,客户被多次教育后学习意愿度越强,越愿意为价值买单,且分辨力越高。所以选择鱼塘比专业更重要。好鱼塘鱼儿自己会上钩,不好的鱼塘,专业引导能力再强也是对牛弹琴。

2,寻找类似的平台。(圈子决定命运)

比如你可以直接进同行群吸粉。

你做幼儿教育的,就可以到淘宝上和有关的童装店合作。

你做培训的,就到其他项目做培训的群去吸粉,因为他们有一个共性就是——爱学习!

3,进入平台后,吸粉引流要懂得这个平台的规则,要严格遵守。

比如你进微信群,群主脾气好不好,你都要了

。。。。。。。。。。。

具体如何引流:

——吸粉最重要是有换算思维!穷人为什么穷。就是不懂或不敢换算思维——主要是格局小。投资不懂花钱选好项目或好产品,吸粉不懂花钱买精准流量。——乔布斯演讲说自己是怎么成为销售第1名的呢?——他把发名片当做一种投资来做,他无论去哪儿,都送人家很多名片。比如他去餐厅吃饭,就放一盒名片,说谁要买车,就叫他找乔布斯。他去看电影,人家都鼓掌,他就站起来鼓掌,然后拼命的散发名片,地上到处都是他的名片,所以他的名字无处不在。被他成交的客户,每个月都能收到他的一张贺卡,然后坚持十几年,以至于有些家庭的小孩每个月都要问:乔吉拉德的贺卡来了没有?

销售成功获客能力占据80%。成交能力只占据20%。比如,2018年微信推广培训课的现象是,很多吹牛拍马没真才学的老师反而做得更好,因为他们收费低,门槛低让人容易进——引流门槛低才可以量大!!!也让人容易做代理推广,而大家多缺乏信息渠道,没有对比,也多是小白,缺乏辨别力,容易上当。

当然那些老师缺乏实力而在2019年市场饱和且被人唾弃。如果你有好产品,客户又都是缺乏信息渠道的人,你的获客能力就决定成败。我们可以猜想:难到乔吉拉德的雪福来汽车就是最好的吗?它好卖就是乔吉拉德的获客能力强而已。它质量也可以,所以能被乔吉拉德长期卖得好。

我本人总结:当我们推出新品时,如果竞争对手多,不防用近乎免费方式给他足够的诱惑。就是把“标准”灌输给他。比如推培训课,我们要把销售的十大步骤告诉他,把“销售的本质原理”,具体环节和某些细节告诉他,把只会讲案例,不会讲原理的老师是水货的真相告诉她。如此一来,那些水货老师就会迅速被淘汰。甚至应该格局大,一开始用“有名额限制、有听课打卡要求的奖励”方式刺激别人听课或快速推广。(有后续收入的,我们还应该采用零风险承诺,我们挣的就是后期的)。

一旦他搞懂,就会容易进入门槛,且容易对比并抵制其他公司的推销。然后我们再挖掘客户终身价值。2018年视商学院的2元学员课很好,但是他们的会员课收费比较高,且返利比例不利于推广,还有重视直播推广而没有重视当时流行的微信群推广。而有一个“吹牛老师”和有一个“拍马老师”的课程在微信上很火——忽悠了很多微商小白。所以获客、裂变推广的能力、思维、方法,比成交能力、思维、方法更重要。

引流流程:

引流要有流程:从一个鱼塘里面抓起来,放到另一个大一点的鱼塘里面,然后再培育,再放到更大一点的鱼塘,而且鱼塘越大,你要投入的饲料就越精而不是越多,但是在这个过程中,我们会设置一个门槛,设置一个鱼塘的一个漏斗,通过漏斗,然后抓起来一些,扔到第二个鱼塘,继续转换到第三个,第四个更大的鱼塘。

。。。。。

引流方法:

——以下是视商学院肖老师的打造流量五部曲:

第一个环节:谁是我的客户。

给客户画像,了解她们的需求和消费能力。

用户≠客户。童装和脑白金的客户是有消费能力和决策权的宝妈和年轻人。

第二个环节,我的客户在哪里?

你做装修,客户在设计师那里。你做儿童教育,客户在线上线下童装店里。你可开淘宝店亏本卖童装引流。

设想一下,你想要的每一个客户,他的一生不可能生活在真空里,他一定有别的需求,别的梦想,他需要购买别的产品和服务,当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候,就表明这个“鱼塘”里的“鱼”,有很高比例是你想要的“鱼”,就是你的潜在客户。

所以这是“鱼塘”理论的基础,“你想要的每一条鱼,或者每一个潜在客户,都是别人“鱼塘”里的鱼”。

所以你不需要到大海里去钓鱼,那非常的辛苦,也不需要到马路上撒传单,那样的成功率只有千分之一,甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里,和别人建立一个共赢的模式,这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉,你成交的容易程度会提高10倍……20倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。

第三个环节,设计诱饵。

引流需要高价值低成本,最好的方式就是关于行业的“电子书“。针对目标客户的痛苦和渴望,打造出相关的资讯,并免费赠送给客户,让其找到解决问题的思路,这就是电子书引流产品所要达成的目的。不仅能够获得跟他们接触与互动的机会,它还是一种教育潜在客户非常有效的手段,在他们还没有购买产品之前,就己经认定了你的专家地位。

设立诱饵的4个关键点:

1:客户需要用钱购买的东西。(你来买单,要有换算思维的大气)。

2:高价值。高价值要针对客户。比如把三万的高尔夫会员年卡送农民工,就一钱不值。

3:高诱惑。 “高价值"还不够,要有“高诱惑"。 人靠衣装(打扮)佛靠金装,产品本身再有价值,也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等,进行全方位价值塑造。

只有这样,别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处,为什么要马上行动,换句话说,高价值是站在产品功能的角度,而高诱惑是站在目标客户所感知的角度。

4:相关联。提供的引流产品,最好与你接下来销售的主营产品,具备高度的关联性。做护肤的可以送面膜。

第四个环节,设计鱼钩。

鱼钩就是给客户为什么一定要加你,一定要去你的店里的成交主张和理由。

设计鱼钩的两大核心是:具体好处和行动指令。

1.好处要具体

如一百元优惠券,体验装一盒,宝典一份。

如果说扫码有惊喜,就是好处不具体。就抓不到客户。

2,要有行动指令

如立刻扫码加微信领取,立刻填写姓名,电话预约等。

第五个环节,最大范围传播带钩的鱼饵。

学习最高境界是学思维,有思维就可由此产生很多方法。

比如整合思维:朋友圈互推,换群。火锅店和川菜馆互送优惠券。

借鱼塘思维:儿童教育培训让淘宝童装店引流。买童装送100元线上学习体验券。客户报名给百分之十返利。

吸粉二层境界,两种渠道:

第一层境界是方法吸粉,也是渠道吸粉。比如微信群引流,短视频引流。

第二层是影响力吸粉,也是更大渠道地吸粉。吸粉就是影响力吸粉。比如我开直播每次几十万人观看,我再通过他们传播。

微信群吸粉方法:

1,单人混群。如果想加人,就在不活跃期加,避免被举报踢人。如果吸粉,就在活跃期互动吸粉。

一要写牛逼的自我介绍。二要发红包雨活跃群。三要群里感恩群主,拍马屁捧群主,帮群主,比如做聊天记录。四要写感悟加发红包。感悟越精彩,吸引加你的人越多。

2,双号混群。大号冒充专家,小号冒充客户。

3,统领混群。除和单人混群步骤一样外,多加一个“加群主”步骤。而且要私下给群主发红包,他不收要反复发。关系搞好,然后可以问他自己想在他群里分享可以不?

。。。。。。。。。。。

重点提示:微信群引流到自己的通讯录,验证语言只有50个字(三十五个字建立信任,十五个字介绍自己的项目)。需要先引起别人共鸣,比如职业、情感、个人爱好方面的共鸣。所以要先看对方朋友圈或个性签名(加人仔细考虑好通过,)。还需要简单展示自己的职业,介绍时用客户比较关心的字眼。这样有需求的客户“一旦看到就会”立刻通过。

个人通讯录鱼塘引流到群里听课,字数必须140字以内,太长没人看。我们可以用“两步文案法”引流。如同医生,第一步把客户的痛点列举几个,然后说符合症状的找我。那么必定有人回复你!

第二步针对回复的精准客户,再详细介绍大致的解决办法,此时字数几百个也无所谓。

。。。。。。。。。。。。。。

刘克亚老师关于如何写销售信:

为什么是“抓潜”而不是“挖潜”。因为每个人都有很多信息,如果你不记住对方的电话,微信,就可能失去他。因为当他过一个月,就会把你忘记了。或者被别人诱惑了。

销售信:将产品的性能、特征以及客户的渴望与困惑以信件的方式向客户呈现,目的是降低客户的抵触心理,提高成交的可能性。

一封好的销售信,就是一个最简单的赚钱机器。这个机器由三大部分组成:

1. 鱼塘广告。你要督促他采取一个动作,那就是“点击”。

2. 销售信。强化客户的好奇心。

3. 电话成交。促使客户采取行动。

撰写销售信的策略:

1. 完全从对方的角度出发

2. 写信的风格要像聊天一样,不要使用“你们”,要使用“你”

3. 不要用“难懂绕口”的词汇

给客户描绘蓝图、梦想,需要用他们的语言,对方的习惯。对方是初中以下文化的人群,你用深奥的词语,用很长的句子,别人就会感觉你不是一路人

4. 图像可以帮助你抓住对方的注意力,但不能销售

撰写销售信的技巧:

1、标题。把你最核心的卖点,产品的特点、优势、利益或价值,用精炼的语言表达出来,同时你的标题必须能够刺激别人的好奇心。

标题是销售信顶部最引人注目的文字部分,这是广告的广告,对销售信的成功率起到至少80%的决定作用。

2. 开头。开头的那一段永远不要超过三行,越短越容易读。

3. 副标题。相当于一个快速阅读的路线

4. 过渡。最好是一个简单的句子,或者最多只是一行字,吸引读者的兴趣。

5. 段落。不要超过六行。

6. 加重。目的是为了增加可读性,跟重点词没有关系。

7. 断句。句子不能太长,不一定按照中文的习惯去断。

8. 标点。是什么东西引着读者不断地读呢?是因为你揭露了一个想法,但这个想法并不完整。比如一半括号。括号可以用来表达很重要、很关键的利益或价值。

9. 留白。信的留白。行间距要大。

10.字体。要用宋体,但你的主标题里可以用不同的字体。

销售信五步方程式:

1. 抓住注意力——主标题的颜色、形状、文字的冲击力

2. 激发兴趣——靠销售信的第一段文字

3. 建立信任——讲故事,要让老客户去描绘结果

4. 刺激欲望——描绘结果,10个字以上

5. 催促行动——让客户采取的行动要“越简单越好,越具体越好,越明确越好”。比如说:我们公开课会在星期几的几点准时开课。

第三大步骤,建立“好”信赖感。

第一环节:关于建立信任的重要性!

某微商大咖:没有信任就推销产品,就叫自杀式营销。

李嘉诚:信誉价值百亿。笨人都喜欢占便宜,但是所得也只有一次。聪明人懂得建立信誉,然后不断转介绍。这样钱会主动找你。

袁书骏老师:

如果你做保险,有的人说不定他姐姐在卖保险,然后他还是找你,因为他相信你。所以一流的销售员,用80%的时间建立信任,三流的销售员正好相反。甚至有的人用97%的时间建立信任。(只有对看得见的准顾客才需要用80%的时间建立信任,看不透需求的顾客应该尽快发问需求。一个人赏脸买你的产品,也许他并不需要,那说明他是想报恩的态度,而买产品是一种浪费。)

如果客户把你当朋友当兄弟姐妹了,你还需介绍什么产品呢?他就直接找你买,因为他不会和你计较了!!!他觉得让你赚钱就是他最开心的事。

有了信任客户就会给你转介绍,比如袁老师我有很多学员,就是我的弟子转介绍来的。

学会倾听很重要,因为乔吉拉德讲过他自己不懂倾听的故事。——如果你舍不得花时间倾听,那别人会相信你是好人吗?另外交谈中,说的最少的才是高手。

刘克亚老师说营销就是3点:第一是人性(沟通),第二是多米诺(贡献价值建立信任),第三是杠杆(借力粉丝资源)

卡耐基说过:一个成功85%靠人际关系,15%才靠专业的技能。生意的竞争归根结底是人际关系的竞争!

建立信任需要花时间和精力,微信群是批量建立信任的最好方式之一。一对一就只有语音电话沟通。

通过公众号、喜马拉雅、抖音来传播价值,建立信任,是好方法。《穿布鞋的马云》说明我们要的是贡献价值,而不是一味包装自己。马云搞芝麻信用,淘宝也强调打好评或差评,——马云每次演讲都强调信誉的重要,为了信誉他开除业绩最好的行贿的两个员工。

许多公司打造品牌战略就是强调信任!

日本保险推销大师原一平讲:社恩、佛恩和客恩。他所得除10%给自己,其余皆回馈给公司和客户。他行业生涯第一单也是别人同情他而给他投保的。并给他介绍很多客户。

。。。。。

刘克亚老师说:

杠杆借力:通过合作,利用别人的产品、客户和营销资源,帮助自己实现营销目的的策略。

果农理论:在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时,不要紧盯着某个目标不成功不罢休,而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后,再回头开发第二批……第三批……第四批……第五批成熟的目标。

《克亚营销铁律》:第一十、你只推崇共赢,从不相信竞争,在你的书本里,当创造力熄灭的时候,才是竞争开始的时候。

第一十一、你必须让对方发自内心的感到,认识你和你交往是幸运的,也是快乐的。

第一十二、你坚信世界上最自私的行为是无私。

《克亚营销》:什么叫价值?简单讲就是,你知道的,对方不知道但对他很有用的信息,同时你通过自己的语言把它传达给对方。

注意两点:一、不要为了销售而才去联络客户;二、你接触客户的目的,就是给他价值。哪怕是一次简短的交流,你都要尽量抓住交流机会提供价值。

。。。。。

周文强老师说:

当我跟客户成交的时候,我从来不会跟客户讲到我的产品,讲我的主题,我会跟他聊一些他的兴趣、梦想。说白了,就是在跟他建立信赖感。——然后才可以介绍新产品或新项目。

而这个世界上80%的普通业务员做法正好相反,他们会用90%的这个精力和时间去成交,而只用10%的时间建立信赖感。

建立信任最快方式(大道至简的方式):使命成交法。客户不了解产品,所以你要让客户对产品信任。但卖产品不如卖自己,你要让客户对自己信任。卖自己不如卖公司,卖公司不如卖梦想,卖梦想不如卖使命。……简而言之,你只要让客户了解公司的使命,就容易建立信任。同样,你要建立“人品信任”,也要把自己的大爱使命展示出来!

。。。。。。。。。。

陈安之老师:《卖产品不如卖自己》。陈安之老师因为懂这一点,所以他卖汽车的时候和别人建立感情,别人就不看汽车产品,就直接找他买了。

。。。。。。。。。。。

徐鹤宁老师:徐鹤宁老师说,我们要对产品自信,对自己自信,因为客户能感受到我们的自信,能感受到我们的敬业精神。曾经有一个小伙对着徐鹤宁说:“我捂着我的钱包,看你怎么能说服我,我是怎么都不会和你成交的!”徐鹤林老师看到他也是做培训课的同行,就想真心帮助他,因为是其他行业的人,她可能就放弃了。她先是自己和弟子轮番劝说。然后就说:“你肯定是没钱,有钱人不会这么无聊!”那个人也讲自己确实没钱,说自己钱包里的钱是辛辛苦苦攒一两年才攒到的,而且两年才回家一次。徐鹤宁老师就说:你这种状态你想维持几年。就给他戳痛点。然后到最后,就说:我们怎么劝说你也不听,我们就给你跪下。于是直接给他跪下了。然后那个小伙就被感动了。那个人报名之后就成为他公司的销售冠军,他每次演讲就要讲这个故事。

徐鹤宁老师讲个一个故事,就是有个皇帝和一个参谋的故事。那个参谋总喜欢说:太好了,太好了。皇帝起初不理解这句话,后来他通过自己被野人逮住,后又被野人放掉的故事,明白了:“塞翁失马,焉知非福!”我们要心态好,要看到积极乐观的一面。

她曾经去推销他的产品,有个老板正在开会,正在教训他的员工,一看到她就说:“又是搞推销的,赶快走!”她随口就说:“太好了,我等会再来!”然后等她再去的时候,那个老板见到她就说:“我为自己刚才的话感到内疚,他说你有这么好的心态,我的员工都像你就好了,我还怀疑你会不会再来呢!”然后他就买了徐鹤林的产品,而且替她转介绍。

有一次徐鹤宁原本预计400人的会议,结果因为台风只来了9个人,她那天发着高烧,站都站不稳,其他人都劝他去医院,她心想:起台风人家都来,这些人是很有诚意的。然后她就讲了20分钟,那9个人都被感动了,就报名了,报了11个名额。其中还有一个人是蹲三轮车去听课的,后来那个人也成功了。

徐鹤林老师讲了宝马成交法。有一次她讲课,人家说:我现在没钱。徐鹤宁老师说:你手里没钱,肯定家里有钱是吧?那些人就说家里有钱。徐鹤宁就说:那演讲结束了,我开车送你回家取钱好吗?因为她想:如果我不立刻成交他,他回家过一夜,就会改变观念。然后那天晚上,等演讲结束,已经晚上十二点多了,徐鹤宁老师开着宝马送5个人到家,到最后一个男生的时候。他说:老师,对不起,我家里也没钱,要不你跟我到我家,我把我一台电脑抵押给你,算是报名费。徐鹤宁就说:你还是借钱吧,我相信你。过了不久,那个人就借到钱了,因为他在他公司讲这个故事的时候,他的员工都被徐鹤宁老师感动了,都借钱给这个小伙。

。。。。。

杜云生老师:我曾经在东北长春演讲的时候,有一个律师听课很认真,连续三天都听课很认真,后来这个人邀请我去给他的律师事务所做培训。杜老师说先谈谈再签合同吧!那个人说:我直接签就是了。杜老师问为什么不谈谈呢?他说:“如果我信任你,那我们要谈什么呢?如果我不信任你,谈再多也没有用。”

。。。。。

以下是视商学院涛哥观念:

3%的客户容易成交,97%的客户需要拒绝五次以后才成交。所以大多数人都在竞争3%的、容易搞定的客户,只有高手才懂得如何才能成交97%的客户。

很多人说被拒绝很多次,我肯定接受不了。那有没有一个方法,能够让我们一次提出成交就直接能搞定。那就是培育足够的信任。

如何成交每一个潜在客户,最容易理解的是可把他比喻成一个银行。——你存的越多,就可取的越多!!!

顾客买东西有个欲望周期。比如亲戚朋友比陌生客户容易成交,因为信任度不同。

――下面的三个欲望周期可画个四横四竖的列表反映其变化:

一,阶段:了解期。此阶段主要任务:抓住其注意力,引导沟通与对话。进入此阶段的标志性信号:顾客愿意跟你说话,或者愿意留下联系方式。

二,阶段:培育期。此阶段主要任务:了解客户需求,塑造产品价值。进入此阶段的标志性信号:谈更多自己的需要,并询问产品更多的细节信息。

三,阶段:渴望期。此阶段主要任务:促成交易,让客户下决心。进入此阶段的标志性信号:着重讨论价格,售后等问题。

(这是视商学院涛哥总结的“产品信任”表格。我们可以改换成“人品、公司信任”表格。因为只要对“人品和公司信任”,愿意进群了解,就像上面所说的那样,“通过分享体验”,我们就很容易建立“产品信任”。比如涛哥说的第三个“渴望期”。我们就可以改成让客户“渴望”进群了解。与客户着重讨论“进群时间、群规、开课时间”等等。我们可以约定快满群时音频催促进群,或者让客户留下电话号码更方便催促进群)。

每个人都隐藏着很多需求,只有被别人激发渴望的时候,或者被别人教育后认知到其意义时才会购买。比如一个人出门原本不打算买什么,结果遇到别人激发渴望,一时冲动就买了。所以销售是一门有技巧的学问。

销售是一个流程,是一个按部就班的事情,欲速不达,心急不得。有的客户是主动找你的,有的是你吸粉找别人。你主动找别人的话,就多一个具体自我介绍的步骤。主动找你的,你要用问的方式寻找客户需求,就像医生问找他的病人一样,问的问题越是找到痛点越显专业,病人越信赖。

千万记得不要用自己的世界看别人,你认为这个东西好,别人他一时半刻不会相信。或者每个人只关心他需求的东西,你觉得好他不需求,那就是垃圾――“垃圾是放错了地方的宝贝”

在不同的期间呢,我们就应该做不同的事情,在对的时间做对的事情,这些细节堆积起来后,就会让客户对你心动,感觉这个人是值得可靠的,那他介绍的产品肯定是可靠的——他愿意进微信群了解你的产品。

培育信任的核心命门是:培育=互动加贡献价值。这种方法可以从头到尾用于每一次互动里。(赞美、关心、倾听虽然没有贡献价值,但可增加感情)

互动很重要,因为多互动才能多了解。光互动没用,只有贡献价值才可让每次互动增加了解的同时增加信任。互动 贡献价值(可以渐渐产生)=印象、信任甚至感情。

只要能够持续给予价值,你就能够持续赚钱,这个就是一个信任的递增公式。

。。。。。

以下是萃青微课堂高武老师观念:

第一步,感觉,找到好朋友的感觉对方才会信任你。

(1),“沟通是一个对话的过程。”也就是说您说一句,对方回应一句,这才叫有效的沟通。如果你一直在那里巴拉巴拉的讲个不停,别人没有回你。这是一个无效的沟通,失败的沟通。

所以你提出了一个“完全不合理的要求”!!!!!得到的当然是惨不忍睹的拒绝。是不是?

那我们这个微商的销售也是一样的道理。你见到一个陌生人,然后你就想到让别人买你的产品。那能成功才怪,是不是?那很多没有学过销售的家人。他总是见到一个人啊,还没开始聊三句,就开始叭啦叭啦地介绍产品。这个时候你给别人的感觉就是:“哎哟,原来推销产品来了!”是不是?然后对方就开始有了戒备的心理!接下来,不管你怎么讲,对方都只会认为你讲得这么好,就是为了让我买产品。是不是?最终你会发现,不管你怎么讲,怎么解释,对方回复你永远是“喔、喔、啊、看看吧”。然后呢?没有然后了。是不是?为什么会这样子呢,各位家人。因为针对一个陌生人,他对你还不够信任。所以呢,各位家人请记住这句话。如果说你跟一个人还没有找到“感觉”,你讲再多都是废话。

所以各位家人,不管你是跟朋友聊天也好,跟陌生人聊天也好。第一时间一定要先找感觉——建立信任。当对方跟你聊天的过程当中感觉不愉快,这个时候你讲产品,那别人听都不想听。是不是这个道理?

——那只有当你跟对方聊得很开心,很愉悦的时候,这个时候对方才乐意聆听你的产品的分享。——那假如你的产品真的对他有帮助,那他是不是自然就会购买。是不是这一个道理!!!!!

那很多的家人,没有真正的学过销售。那他会说:“哎呀,我就不断地跟对方聊,聊到啥时候是个头呢?”那今天高老师就告诉你们一个标准:用你的感觉去判断!当你感觉对方跟你好像朋友在聊天的那种感觉时,OK,那这个时候呢,你就可以开始介绍产品了。各位家人有没有听懂!!!

。。。。。

你和陌生人隔着一条河。如果要让客户走过来,需要架设桥梁。但你要理解客户,因为有桥没有栏杆还是会让人恐惧,建立“足够的”信任就是搭好“栏杆”。(我对汪广辉喜马拉雅音频的理解)

信任是一座大山。你和陌生人隔着一座大山――不同的人高度不同。只有陌生人变成值得信任的熟人,才会去了解你的产品。

。。。。。

客户跟不跟我们购买产品,跟我们产品的品质好坏没有绝对的关系,跟“彼此”相互信任有绝对的关系。

没有信任,送黄金也认为是骗他。

有了信任,哪怕暂时卖二流三流产品也好卖,因为客户可能对产品或行情没足够的时间去了解,客户并不是买的产品本身,而是买的是对我们的那份信任;或者是买的是对我们销售态度的感动。那么如何和好人建立信任呢,关键点就是要与之同频。

刘克亚指出不要学习营销方法,营销就是搞懂人性。两个销售员,一个会说话卖二三流产品,一个卖顶级一流产品但不会说话,客户选择前者。

客户和我们如同医患关系。医生或药店销售员肯定首先要聊一些对方感兴趣的生活话题——展示医德才能接近患者,并发自内心真诚的赞美那些他有而我们没有的优点——获得好感。接着聊一些他对健康知识中很熟悉的“方面”话题——引起共鸣或敬佩,产生信任,并付出关心。最后才能聊他因无知而患的疾病——听从医生安排(周文强老师说:先走进他的世界的边缘,再把他带进我们世界的边缘)。

。。。。。

徐鹤宁老师说:红苹果就是那些一两次就容易成交的人,青苹果是那些需要四五次才能成交的人,烂苹果是那些怀疑心很重的人,我们要尽量去寻找红苹果,尽量培育青苹果,放弃烂苹果。

销售就是让别人喜欢你!

。。。。。

第二个环节:“具体培育信任的方式”:

具体如何培育信任!我拿做培训课的说事,我们如何才能让对方进入微信群“有效的”体验产品?记住:进微信群不认真听课,还是不能体验出课程价值,所以只是浪费时间而已。

(我们要去分享或沟通的时候呢,我们首先学会列一个大纲,第一点要讲什么,第二点讲什么,第三点讲什么。OK,那全部列完之后呢,在我们分享或交流的过程当中,如果说我们中间卡壳啦,或者说是忘词啦,那我们是不是就可以马上跳到下一个主题当中去进行一个讲话,那这样的话,我们的分享或交流就会非常的流畅。且不会跑题浪费时间)。

。。。。。

建立信任核心原则:

刘克亚老师说:

——我们的要求应该和信任成正比例。所以要分台阶成交。

客户的梦想是一条线,你需要找到切入点。然后不断贡献价值,但是需要她配合你做动作。你不断贡献价值,那要求她配合的动作就越大。你决定切入时间多久就可提出成交。

支付方式可以让对方边受益边付款。如果要求一次性付款,再分期发货,那么分期越多,对方越怀疑。分期付款分期发货,可以让客户不觉得贵了,容易成交。

对客户前端不挣钱,对合作伙伴100%给予利润,就是可以取得信任,可以杠杆客户的后端——终身价值。

以上刘克亚老师几句话说明建立信任要小而慢。小步走,慢步走。

。。。。。

建立信任流程:

建立信任第一个大环节是培育人品信任,第二个大环节是培育产品信任!

建立人品信任:展示自己不仅德才兼备,而且还爱学习!这样客户会想到你以后会给他提供更多价值。当客户能保持长期和你联系时,就可挖掘他的终身价值了。一个没有学问,但有好产品的人,客户一旦不需要他的产品就会把他删除。

建立产品信任最快最好方法是体验产品价值法:王婆卖瓜自卖自夸。现代人怀疑心重,说得再好没体验过还是难相信。如果客户可以“品尝”哪怕是一点点,就容易成交了。当然,“参与品尝时一定要把最有价值的东西拿出一点点让其品尝”。

所以我们要做的就是让客户“参与品尝”,客户一旦尝到甜头就会购买——最快最有力的“建立产品信任”方式。

微信群“公益课就是品尝”,群互动时只要解决“一两个”“客户最关心的”小问题,人家就会产生信任并报名——核心原因是客户“在帮他解决问题”中看到了“实用可行”的价值!

客户参与品尝时我们可以加快速度让其快速成交。

看来产品信任“通过分享体验”就很容易建立,我们要做的就是让客户相信我们。也就是客户相信王婆的“人品”才会去品尝她的“瓜果”。

。。。。。

建立信任详细具体步骤:

第一阶段,了解期。

此阶段主要任务:抓住其注意力,引导沟通与对话。进入此阶段的标志性信号:顾客愿意跟你说话,或者愿意留下联系方式。(愿意和你预约下次交流的时间,还有联系方式:语音或电话呼叫联系)。——“了解期我认为就是如何找话茬接近,如何通过赞美或关心增加感情”。

第一节,打招呼,找话茬,搭讪技巧(实现相互认识的需求)。

1,建立信任要注意自己的形象,你的穿着打扮很重要,律师是必须有领带的。医生是必须穿白大褂的,这表明你的专业,如果你穿得很寒酸,客户会认为你是骗子,所以要为成功而穿着。因为打扮是对客户的尊重,所以要为客户而打扮。

注意自己门面的形象。朋友圈要对外开放而不是只展示三天内容,发布的内容要高、大、上。大部分人都只能是以貌取人,因为他不了解你。

彻底的了解客户的背景,投其所好,别人也觉得你比较喜欢她和尊重她。

2,搭讪。比如说很高兴认识你。不管对方是热情还是冷漠的反应,都要做出第三步。

3,就是自我介绍。你发完这句话,不用等他回复,你就直接可以开始第三步。注意:销售要不卑不亢,顾客是朋友而不是上帝,太热情会让对方怀疑,认为你不怀好意,或者明白你是做推销后怀疑产品。比如,奢侈品店的人反而底气十足。

如果你们的时间只有三分钟,那在这三分钟内,你不要对他销售任何东西,要抓取他的联系方式。你告诉他,我有一个免费的报告给你,请把你的姓名、邮件或者地址给我。

如果客户第一次接触你的时间或空间有限,那你的目标就不是卖给他产品,你的目标是获得与他进一步接触的机会,这样你后续成交的可能性就更大了。

第二节,牛逼的自我介绍(暗藏玄机)让客户印象深刻。

1,我的梦想使命、发心愿景,兴趣爱好!(需要详细介绍,以和陌生人引起“闲聊”的话题)

2:展示专业知识。你不要让别人一问三不知,什么都不懂,这就很麻烦了。所以别人听你讲话,就觉得很专业,那他立刻会佩服你,他立刻跟你产生信赖感,他把钱交给你,他觉得非常的放心。

3,要展示超凡的经历——让客户对你本人产生深刻印象。我是谁~来自哪。我是如何走上微商之路的。从事的时间。老中医越老越值钱。

4,你与什么人或什么平台在一起——借助名人造势你的专业能力。你对他能提供的帮助,你能传递的能量气息等等。可以简短介绍公司规模和取得的成就。

5,下一个就是你曾经获得的荣誉。这些见证拿出来别人一看到立刻会有崇拜感,华人成功学权威陈安 之亲自给袁荣骏老师颁发冠军奖杯,那亚洲潜能激励大师杨涛老师亲自给袁老师颁发冠军奖杯。

6:就是你在财务上的成就,那袁老师曾经做销售,我最高的一个月啊,才赚这个10万块钱。当你把你的工资让别人看,然后一个月可赚多少钱,分别是:1万多、2万多、3万多时。别人立刻产生信赖感。

7:对我的“人品”的客户见证!!!有哪些认识不久的人相信我借钱给我。哪些人觉得我“有学问”!截图给对方看。

8,第八个方法就是你曾经去到的城市或者国家。你去的国家越多,那你跟客户建立信赖感就会越强,你能够成交客户是因为客户要仰望你。

第9个就是:你所服务或影响过的顾客的总数。

比如说袁老师每天早上晨训,到现在我已经坚持有1900多天了,那在袁老师的影响下,全中国超过20万参加晨训。所以你就知道这影响力有多大,所以已经瞬间跟客户建立信赖感了,

你现在做的项目就是“种子”,你的梦想,爱好也是种子。总之一句话,你要把这些种子种在对方的心里,然后把你的特长表现出来,给对方一个话题聊,然后再引导他说出需求。当我们做完自我介绍之后,对方热情继续下一步,如果冷漠,就要抽身,不要在这里浪费时间。

第三节,了解对方(引导对方作自我介绍),引导介绍,挖掘需求。那么你要说:过奖了,我怎么称呼你呢,你是做什么行业的呢(对方如回答就是他的自我介绍)。如果对方热情,可以进行第四步骤,如果他没有任何的反应,那么我们就可以抽身。你问了这些信息以后就可以问问对方有什么需要帮忙的,也就是在挖掘需求,再寻找需求中的痛点。

交流了解对方前,要先看对方朋友圈了解对方!日本的原一平肯求公司董事长给他大客户名单,对每个客户都有清晰地调查表,建立分类档案。他一般都是花25天调查客户,花五天时间成交客户。

第四节,发自内心真诚的倾听别人,要做笔记,听不懂要确认。面对面要眼神互动回应。学会听的前提条件是我们必须学会问,只有我们问的话题问的好,对方才愿意娓娓道来。

其实每个人最关心的是谁,当然是自己啦,是不是?所以呢,我们在跟别人聊天的时候尽可能了解对方的话,那这个时候对方是不是很自然就配合你(舍得花时间学会倾听最能满足别人的“尊重感”,比赞美和关心更有效。且是“进入对方世界”的机会,也是把对方“带入自己世界”的切入点)。

建立信任最重要的一点是学会倾听,因为每个人都希望别人尊重他!——在交谈时说的最少的才是高手!!!所以倾听很重要。乔吉拉德曾经有4个行业记录,第一,一生汽车销售量第一。第二,年汽车销售第一。第三,月销售量第一。第四,天销售量第一。乔吉拉德说自己曾经因为不认真听客户说话,因为思考重要事情而走神了。所以成交签单的时候他问客户,他的孩子有多大,客户其实已经早就说过了,就说我再考虑一下,然后单子就黄了。客户觉得:我很在乎我的孩子,我买车也是送给她,而你不认真听我讲她的故事。说明你不关心我,不重视我。

所以客户讲什么,特别是他关心的事,我们要认真听,耐心听,并互动。

和别人讲话耳朵要能看得见对方!!!比如说人家压低声音,你就问是不是在开会,然后说“约时间”再聊。如果地方在马路边,你就问对方是不是在开车,有小孩的声音你就问是不是旁边有小孩,这样对方会认为你尊重他。

第五节: 发自内心真诚的“赞美”别人。

赞美就是说人家觉得你的嘴巴好甜,像抹了蜜一样。要真诚不要虚伪,而且赞美一定要赞美到点上,比如说:刘哥,你今天这条领带好帅呀,一看就是爱马仕的领带,哇,太帅了,啊,太有品味了。又比如:张姐、哇,你今天这个新发型真漂亮。赞美代表你是一个很细心的人,赞美一定要赞美到点上,明确的赞美。不能说:你好漂亮。因为比较笼统。请大家写下这句话,——赞美的最高境界就是让对方感觉很舒服。

(我们可以谦逊地赞美。甚至不懂时还可请教一下以示尊重。周文强老师说自己请教别人时故意拿本子出来记录,这样别人就不好拒绝,因为谁都喜欢被赞美)。

当对方聊到小孩,你说:“哎哟,姐宝宝好乖,宝宝好棒!”是不是?当对方聊的工作的时候,你就可以说:“姐累不累啊,辛不辛苦啊!”当别人聊到老公的时候。你说:“哎呀,你老公好棒,你老公一定很爱你吧!”当别人聊到穿着的时候,那你就可以说:“你的衣服好好看,姐你好有眼光!”

那我们换位思考一下。当别人赞美你什么感觉,赞美你的家人赞美的小孩赞美你的选择的时候,什么感觉,是不是心情非常好,然后呢,我们就喜欢跟这个人聊天了,是不是。那我们如何让别人拥有同样的感觉,那就是不断地赞美别人关心别人。接下来成为朋友就是相互关心,相互赞美的,是不是?那如果说你今天看一个人都不顺眼,对方也不喜欢你,那你们算是朋友吗,不是仇人就已经很不错啦,是不是这个道理?所以以后要怎么样去跟别人聊天沟通呢?很简单就是找那种好朋友在聊天的感觉。那怎么样找好朋友的感觉呢?就是发自内心真诚地去赞美别人,关心别人。那自然就找到那种好朋友的感觉啦。各位家人有没听懂,发自内心的真诚地去赞美别人,就能够很快地找到那种好朋友的感觉啦!!

赞美反义词是直言或批评。对客户错误之处,学会“先跟后带”,先认同对方观点,再转换对方的观念。然后呢,适时的带出自己的观念纠正别人。这样就是换位思考——换着自己有时也可能会这样愚昧啊,是有“同理心”。这样子做,别人可能会更加容易接受一点,这样子也方便我们后续的交流,因为我们的目标还是要销售,还是要把东西给分享出去。

比如,客户说微商是传销,或者说你的项目是传销。你就不可批评对方糊涂之类。你可以说:“我刚开始也有你这种想法,但是通过我大量了解,发现不是传销”。你也不能直截了当解释:这个怎么可能会是传销呢?然后朋友都会“在内心”认为你撒谎之类。那当我们学过营销以后呢,那我们就应该说:哎呀,哥呀,我一开始跟你的想法是一样的,我一开始也认为微商是传销,你怕被骗的想法太对了啊,可是后面我慢慢了解下来以后,我发现微商挺好的,他里面很多产品真的是非常棒。然后用我们对微商的专业知识去解释。比如国家鼓励万众创新等。

同样,客户说贵时,你也用这种方式附和再解释。你直接解释说不贵对方就会站在“对立面”考虑你说的话。要实事求是“先跟随后带入”。你说:“哥!你是做生意高手,怀疑别人才不会付出“表情费”,你说贵是应该的,这样别人就不敢骗你了。”然后再解释。这样就把“对立面”转化为“朋友”。

搭讪的赞美也可以从对方的“朋友圈走心评论”开始。这种搭讪方式比群发信息更容易看到,且容易引起话题。我们的朋友圈应连载发些“营销”干货,然后对点赞的“意向”好友可以“引起话题”。(混群吸粉因为别人能看到我们“十条”朋友圈,所以必须留电话号码。)

第六节,与客户同频,模仿别人。包括急性子就要赶紧回复他。慢性子就要学会等待。对方感兴趣的事我们要感兴趣,对方不感兴趣的事我们不聊。对方爱好唱歌、打球之类,我们都可模仿。

日本有个卖保险的人,事先偷偷地调查客户,再有意制造一个体育馆偶遇事件。他穿和对方一模一样的衣服,用一模一样的网球拍,对方忍不住好奇主动搭讪他。然后去他家做客,看他开一个牌子的奔驰车,给他做的菜也是客户喜欢的菜,让对方有觉得是“前世亲兄弟”的感觉。建立信任后一旦他提自己是卖保险的,对方就立刻卖他面子。

我们的沟通过程当中有三种类型,一种是视觉型,一种是听觉型,一种是触觉型。视觉型的人讲话很快。听觉型的人因为要用耳朵仔细听,所以讲话慢,触觉型的人讲话就更慢了,所以我们一定要记住:要进入对方的频道,要和对方同频。所以最厉害的销售高手就要像水一样:可以进入到别人的频道里。进入到他的频道不是重点,然后你要去带动他到你的频道,这才是重点。

他翘个二郎腿,你也跟他一样也翘个二郎腿,但是不要同步模仿!!!

(多数情况下,我们常常需要主动找别人聊,所以你可以先翻阅对方朋友圈。然后从对方感兴趣的事情上聊——发圈频率或语气可以看出对方兴趣爱好。)。

《克亚营销销售信》:给客户描绘蓝图、梦想,需要用他们的语言,对方的习惯。对方是初中以下文化的人群,你用深奥的词语,用很长的句子,别人就会感觉你不是一路人。

第二阶段:培育期:“关心”别人并贡献价值。

第七节,关心客户。赞美中挖掘“与产品无关的”生活方面的问题,再自我证明有能力且愿意帮助他。

好人受表扬会不好意思或谦虚,所以赞美可拉进距离和暴露不足之处。对方如果说了问题,你先(有选择性的)帮他解决一个小问题,送个小产品或给予一个建议。

你也可通过主动提问寻找他生活当中的问题,再帮助他。(医生关心患者提问,那我们关心朋友也可提问!对生活问题,语气要活泼而不是像医生专家那样严肃。)

提问有技巧,不要太笼统,而要具体。比如你说我有有关教育的资料你要不要,那对方容易拒绝。你应先问对方孩子多大,再具体根据年龄提问。比如,对方说自己的孩子是儿童,那你问他孩子是否有安全意识,你可以直接给他安全方面的资讯,或者和他相互讨论更好。对方说自己的孩子是少年,你给他如何应对叛逆期的资讯。最好和他讨论彼此孩子的叛逆现象,在讨论中用建议方式输出价值。

第三阶段:渴望期:找到好朋友的感觉时就趁机提出产品,再激发渴望。(涛哥讲的渴望可能指客户渴望了解产品。我这里讲的渴望是指“让客户渴望体验产品”——即渴望进群学习)

——那只有当你跟对方聊得很开心,很愉悦的时候,这个时候对方才乐意聆听你的产品的分享。——那假如你的产品真的对他有帮助,那他是不是自然就会购买。是不是这一个道理!!

第八节,推出产品。我们聊得投机,就可提出我们的信用卡知识学习项目。此时可以具体详细介绍公司规模和取得的成就——让客户对产品对公司产生深刻印象。

如果是想裂变推培训课或做健康行业的人的资源!!指出他们行业正好和我们的相关。即他们粉丝缺钱学习或缺钱看病。

可指出目前腾讯严打时要合理利用,粉丝二次变现很重要。告诉他们融资不伤人脉且增加黏度。

第九节,注入“好产品”标准。培育最后阶段教育客户认知产品的方式=注入故事 注入标准 注入专业。

1,注入故事:

故事是人类区别动物的最大地方。

2,注入标准:

设计让客户“最终”不得不选择你的标准。

例如做培训行业标准:

1,课程要能落地。

2,老师终身负责,随时解答疑问并一定为你解决问题。

3,收费平民化!零风险承诺!

4,如果想一起做平台,那就要告诉他“一个好平台的标准”。比如使命、趋势、长久。

这样就与众不同,客户一旦知道你的标准,就不会再买其它不符合标准的产品。

3,注入专业:

你的专业认知,可为你带来先天的信任。比如你是医生,和普通人一起去推广药品,客户肯定会选择你。要成功,就必须让自己在某一个细分领域专业起来,有价值起来。

第十一节,反复强调“自己所卖的好产品”的“重要性和结果见证”刺激渴望

医生讲故事过程中会用器官——“重要性”,疾病危害性,治愈后的好处,来激发客户的渴望。为什么评书电影通过“引起好奇”来分章节,因为“好奇可激发人们的渴望”——渴望了解。能引起好奇的就是“重要的”人物或事件。评书电影总是一到关键人物或事件出现时,就停止播放,让你等待下一集。医生还必须用——“结果见证”来激发客户的渴望,让客户看到治愈后的画面。一个瘫痪的人恢复得健步如飞,一个负债的人成为大富豪,这都是结果见证。——也即激发渴望有“重要性和结果见证”两种方式!!

在客户进群前应该进入“第五大步骤”:塑造产品价值。如此客户才能认真体验——认真听课!

客户进群后,我们可以通过群发信息和群互动两种方式结合来开展“五、六、七、八”四大步骤。

。。。。。。。。。。

刘克亚老师:任何时候你想跟别人合作,你需要把所有应该做的事情做好,让他方便地采取行动,这样你们的合作就变得非常容易。所以你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”,你应该说,“请立即拨打电话给XXX,预定下周四晚上七点到九点的公开课”。——任何行动要很具体,任何时候你跟客户沟通,你必须给出一个具体的动作。

。。。。。

视商学院涛哥:学习人性营销就一个很真诚的点,——那就是:永远不要辜负相信你的人。因为信任一旦失去,重建信任很难。

周文强老师说十大步骤要融会贯通,所以对于客户通过转介绍主动找我们咨询产品的,可以越过第三大步骤:建立信任,越过第四大步骤,直接进入第五大步骤:塑造产品价值。

。。。。。

袁书骏老师:客户信赖感建立得最好的人是懂客户心理学的人,懂得人情世故的人。所以你一定要懂得去揣摩客户的心理,大家记住一句话:客户的嘴巴可以骗你,但是他的肢体动作他的眼神骗不了你,如果你是面对面的话,你一定要察言观色,一定眼睛非常的敏锐,一定要跟客户把这个信赖感建立好,然后成交客户是非常轻松自然,水到渠成的事。

第四大步骤:挖掘客户的需求——找“出”客户的痛点,刺激痛点。

周文强老师说老板学营销,销售员才学销售,那既然我们讲销售10大步骤,那就肯定是在做销售。当我们销售有一定功底之后,我们就要学营销,学会建立品牌,让有需求且对我们有信任的客户能够主动联系我们。那么我们就直接可以进入5、6、7、8、9和10几个大步骤了。这是后话,暂且不提!

我们和客户建立了信誉,也推出了产品,那么要让客户购买,我们就要挖掘它的需求,好比我们是一个推销保健品的医生或药店销售员,那么我们拿出产品之后,就要去问他身体有哪些不舒服的地方,我们就可以引导他购买了。

第一个环节:挖掘客户需求的重要性!

周文强老师说:绝对成交的第四步叫做找到客户的需求,你们永远记住。客户的需求没有找到的时候,你永远都无法成交这个客户。你找到客户的需求,就是触摸到了客户的成交按钮,你只要按下这个按钮,他就会购买,记住客户购买产品最主要的是什么,是购买需求,一定要找到客户的需求。

第二个环节:如何挖掘客户需求?

通过问简单的问题,既能拉近彼此之间的关系,又能体现你的专业,还能了解基本情况便于成交。就像人来医院看病一样。

。。。。。

视商学院涛哥会员群,吉晴班主任分享:

成交的三大前提:

1、建立信任

2、 激发欲望

3、解除风险

下面分享第二步 :激发渴望的2大技巧

1、危害(医生告诉病人器官重要性和疾病危害)

评书总是在遇到重要事件时停止,让你下一节听,这就是“悬念”,也就是重要性和危害性引起听众的注意力!

2、结果见证

所以,你们在工作生活中要随时随地的收集你的客户反馈,客户见证,客户见证会让你的产品说话…

。。。。。。。。。。。。

第七大步骤:解除客户抗拒点

曾有名人说过:拖延一项决定比做一项错误的决定更会浪费人们的时间和金钱。成功者马上行动,给自己做一个决定吧!

下一个话术:你可以告诉他:你回去以后会很认真的考虑我给你介绍的产品对吗?你要考虑一下,不是为了躲开我吧?他说对的。那刚才我到底是哪里没有讲清楚,还是哪里没有说明白,导致你要考虑一下呢?说真的,有没有可能是钱的问题呢?

因为有时候客户说我要考虑一下的时候,真有可能是钱的问题,他不好意思跟你讲,你通过这个话术,搞清楚他就是钱的问题了,这时你就可以针对钱的问题给他解决,那你就可以用针对钱的解决方法。

以上是关于顾客说我再考虑一下的几个话术,大家还想不想学更多的解除顾客反对意见的方法啊,想要的回复1。

我们在介绍产品的时候,对方有可能是夫妻两个一起来的,有没有这种情况?那么对方说我要问别人的时候,如何回答呢?

很多人有点蠢,就是跟客户发生冲突,我一开始就跟大家讲过,先认同他的观点,再转换她的观念。比如客户要跟老公商量一下,或者跟老婆商量一下,我们有的人员就直接说:有什么考虑的,自己做决定就行了嘛!客户就比较反感他,就很难做决定了。

因此客户说要回家问一下老公,或者问一下老婆的时候该怎么回答呢?你说:通常,两个人做决定的时候,很难找到双方都100%满意的产品,因为每个人的需求不太一样,你说对吗?因此生意就成为一种妥协,我们应该问自己,这个产品有没有满足咱们双方大部分的需求!

如果有的话,就应该给自己一个机会呀,就应该做一个决定呀!

当然,你可以告诉他另一个话术:很好,太棒了,看得出来你是一个非常重感情的人!尊重另一半,我特别喜欢像你这样负责任的人,分享一下,你的另一半做决策的时候,通常会考虑产品的价格,还是产品的品质,或是我们的服务呢?

这样说的目的就是从他嘴巴当中,挖出他另一半做决策的一些关键节点,然后我们有针对性的强调,比如他的另一半注重价格,我们就解释价格。

给大家继续分享下一个反对意见的解除方法,比如客户说:下次吧,下次吧!那应该怎么应对呢?

话术一:我知道你可能还有顾虑,无法马上做出决策,他能不能够告诉我你的担忧是什么呢?就是了解他的担忧来解决他的顾虑,让她现在立刻做决定。

话术二:你可以告诉他,现在立刻做决定有优惠哟,我们都是那么好的朋友,不喜欢你说下次吧,反正都要买,现在买有优惠,你看现在咱们公司在做活动,所以现在就报名,过了这个村就没这个店了。这时你要做的事情是:强调政策!给他一个立刻做决定的理由!!!这个理由可能是赠品,可能是我们的促销活动。

话术三:人生很多时候,因为犹豫而错过了很多机会,我相信你曾经也错过了很多机会吧!不管是什么原因,都错过了很多机会,是吧?今天我作为你的朋友,我很负责任的告诉你,你选择这款产品,是没有问题的。今天就做个决定吧,是做大区经理还是先带产品回去体验?

这是站在朋友的立场上,用感情进行要求,同时直接给他成交的原则。

由于时间关系,今天就给大家分享到这里,然后我要求大家要做的事情是持续不断的重复,重复,重复,再重复,因为重复是学习之母。你重复100年,重复1000遍,它就会成为你的能量,随时随地都可以随手拈来。

我们再跟客户进行推广的时候,成交总在被拒绝四次以后。拒绝四次后的成交几率是最高的,成交几率高达80%,很多人都熬不过三次,被顾客拒绝一次,就不敢继续再跟他提出要求,一定要记住:要学会要求、要求、再要求!马云说,今天很残酷,明天很残酷,后天很美好,但绝大多数人都死在明天的夜晚,看不到后天的太阳。

今天的课程到这里就正式告一段落了,希望大家业绩暴涨,拿到最好的结果,祝贺大家,预祝大家生意兴隆,最短时间成交最多的客户,加油加油!

。。。。。。。。。。。。

我们可以把客户分成豪爽和磨机两种类型,对于磨叽的客户,我们就要打预防针。

《喜马拉雅》李林徽老师:下面我给大家分享《完美成交》的第七大步骤,解决客户的抗拒点。客户抗拒有七大原因。

顾客为什么会有抗拒?有以下几个原因:

第一个原因:主要是没有找到准顾客。

什么叫准顾客:这种顾客,第1对产品有兴趣的人,你今天卖游艇,你不能跑去沙漠卖,你去沙漠,当然会遇到抗拒,因为那里的人没有理由要买。

第2,有经济能力购买的人。他没有钱,他当然会抗拒点的,

第3,有决定权购买的人,他没有决定权,当然会抗拒点的。

第4,是倾向于购买的人。分析准顾客的条件非常重要,只要你找到准顾客,遇到抗拒的几率就会变小。

第二个原因,没有找到需求,你没有针对别人的——“具体明确”的需求。明明人家现在想找一份工作,是属于薪水高的,你偏偏跟他讲,我们的工作很锻炼人,没有用,薪水太低了。所以要根据明确需求去营销。

第三个原因,没有建立信赖感。顾客根本不信赖你,你产品再好,他也不敢买。

第四个原因,没有针对价值观。每个人都有自己认为重要的事情。你没有针对顾客价值观,或者违反了客户的价值观,当然会抗拒你。有人想过有钱人的生活,有的人想过平淡的生活。

第五个原因,塑造产品价值的力道不足,你没有塑造产品的真正价值,所以顾客在买之前还在犹豫,怕太贵。你要把产品的价值塑造的很高,他马上要强制来卖的,记住产品价值一定要塑造到价值大于价格。

第六个原因,对顾客提出的问题,没有“事先”准备好解答的方法。比方讲很多人会说很贵。如何应对这个问题。

比如我说:我们的课程很贵!

多少嘛?

很贵,你确定要上吗?

到底多少钱?

6000。

六千不贵嘛!我报名两个。

怎么会有这种对话?因为先把很贵的感觉塑造出来,这样他的期望、心理价位就拉高了,我再报价格的时候,他反而觉得6000元也不是很贵。但是如果说,这个课程一个人报名要6000,这么贵,我有一个事先解决别人的抗拒的方法。就是必须事先不要等别人提出你再去解决。

又比方讲,顾客会说没时间,你不要等顾客说出来再去解决说:“没时间你要抽出时间来。”这样子不太好。——你应该事先解除客户的抗拒点,不要等客户提出来再解决。你可以说:“怎么样?我有免费的票票送你,你想不想来?”“来呀!”那表示他有时间,所以接下来只剩钱的问题。

我用免费的票来套出时间他是有的,这就是一种事先准备好解答提问的方法。

第七个原因,没有遵照销售的程序。我一再强调,销售是程序的问题,中间一个环节出问题了,无法成交是正常的。有抗拒也是正常的。

下面来为大家讲解下一节:如何给顾客打预防针。预料中的抗拒处理有三个步骤:第一步骤:主动提出,什么叫主动提出呢?也就是把顾客可能会有的问题提出来,即使你产品的缺点也要提出来。

对需要问老婆问老公的客户,那你就事先问他:先生,怎么是一个人来的吗?难道你不需要问你家人吗?难道你自己可以做决定吗?客户说我不要问我的家人。你说:很好!非常多的人都要问别人做决定。你很有主见。这时候他的自信心就提高了,到时候就不会再说要问别人了。

第二步骤,夸奖。你要去夸奖、赞美顾客提出的这个问题,再赞美这个产品,赞美这个缺点。

第三个步骤,把抗拒当成一个有利的条件去跟进。比如今天你要买这个电脑,我说电脑好嘛!你快点买吧!下订单付钱!你说今天能不能拿货?我说不好意思缺货了,隔两天才能拿到货。这样,那我不买了,我去别家。你看每一个人都想马上拿到货,所以缺货这个缺点怎么办?我化缺点为优点。

先生!这个电脑我们这边最抢手的,一到货就抢光,每次到货肯定不够,因为太多人预定了。先生,你喜欢吗,赶快预定,否则的话,等货到了你再买,还是被前面先定的人拿走。到多少货都不够,我跟你讲,你快点预定吧!!这就是我夸奖缺货这个“缺点”。

如果客户说你们是小公司,我才不跟你们做生意呢,你就说我们是小公司,我们把每一个客户都当成大客户,我们会认真对待每一个客户,这样我们的小公司就会慢慢变成大公司,再说啦,如果你去大公司,你连人家里的经理都见不到。

如果对方说我没有买过保健品,不了解,我也不想买。那你就说正是像你这样不懂保健的人才需要买。然后“不知已病治未病”,保健是养生是最好的办法,而不是等得了病再去治疗。

我刚来中国大陆讲演讲的时候才22岁左右,我当时是一个人在台上,那些人都说你太年轻了。中国人讲,嘴上无毛,办事不牢。所以每一个人都不愿意听我演讲,怎么办?一上台我就问:各位亲们,你们今天来听演讲,想要学会快速达成目标的方法,还是慢慢达成的方法?

他们说想快速成功。我说你们要是跟一个50岁才成功的人听他演讲,他只能教你慢慢成功的方法,而我是有结果的,我能教你们很快的成功。他们说:是的。

。。。。。

如果顾客已经提出抗拒的问题怎么办?对顾客的抗拒点如何正确对待:

第一个步骤:判断真假。

判断真假就是要先知道他讲的是真话还是借口,因为大多数顾客跟你讲的问题绝对都是借口,比如说我要考虑考虑是借口,太贵了也通常是借口,明天再说也是借口。顾客太喜欢讲借口,为什么。

大多数人害怕被拒绝,也害怕拒绝别人,所以顾客想买别家的产品时只好说:不是您的产品不好,我已经用不了了。

顾客不购买的真正原因是什么?第一,没钱,第二,有钱舍不得花,第三借不到钱,第四,别家更便宜,第五,我不想向你买,他们真的就只是这些原因,但他们喜欢讲借口,我想也许这只是我的一些经验,不一定绝对是这样。

如果有一个人要买一样东西,然后他说预算可能不够。如何判断这句话真假?然后你说我这边还有一个产品是你非常喜欢的,正好超过你的预算一点点,你要不要看一看?如果他说要看,那就证明他说没钱是假的。如果他说不用看,那就证明他真的是没钱。

你要找到客户真正的抗拒点,他会说很多借口,很多假话。我们和客户交谈察言观色非常重要。如果他说我想跟我老婆商量一下。可能他舍不得花钱。如果他说我从来不会冲动买东西的,我要考虑一下,那就说明他已经在其它家比较过或想再去比较。如果他说我过些时再跟你买吧,就说明他没有借到钱。如果他说我还没准备好,太快了,那就证明他不想跟你交易了。

第二个步骤:我们除了要找到客户真正的抗拒点,还必须要找到客户的唯一的抗拒点。可以问他说:请问这个价格太贵的原因是您唯一不购买的理由吗?他说是的,就进行下一个步骤。他说不是的,就可以再问其它原因。

第三个步骤:再确认一次。

你可以说:我是不是价格便宜点,你就可以买了,你换一种温柔的问话方式再问一遍。等于你用两句不同的问话,确认同一个抗拒点。

第四步个步骤:测试成交。测试成交就是:我很好奇,假如我能够价格便宜点,你会买吗?假如我能让价格更看起来很公道点,你会买吗?假如我能打折扣,你会买吗?假如我能证实这个产品物超所值,你会买吗?如果他说:会。接下来你只需要把价格证实物超所值或是打折降价就可。

如果他说:不会。那就证明他认为价格贵的抗拒点是“假的”,或者不是“主要的”抗拒点。你就要重新套出他真正的或主要的抗拒点。

如果他的抗拒点很多,你就要学会说“”假如……”。假如你问了你的家人你就会买吗?假如我的服务期限延长两年你会买吗?假如我今天有货给你,你会买吗?

一种无以完全合理的解析,回来,她先生,这样吧,假如我跟你证明这个物超所值的,今天你会吗会呀,其实是这样的,我们公司多年前面临一个决策,就是,可以用更多的成本制造这个产品,让他卖给你的时候更便宜,我们也可以额外投资研发成本,让他成功效率达到最好程度。

第五个步骤:以完全合理的解析回答他。

假如他已经想买了,那我们就要打折降价了,跟他讨价还价,比方我说打折降价是7000,他说少一点,我说6000。他说少一点,我说5000。他说少一点,我说:这是底价,你到底要不要?如果他说我要;或者说我想买两件,你能不能还少一点,那我们就给他再少一点。

如果他再犹豫,那我们就给他解释:顾客只是一时在乎价格,而他长期在乎的是质量。所以我们公司宁可为价格做一时的解释,也不可长期为质量道歉。我们公司的宗旨是只生产正品,不生产次品,我们宁可让你买贵一点点,也不可让你买便宜的次品。你应该为我们公司的决定感到高兴才对,你听懂了吗?那他会说:听懂了。

最后一个步骤:继续成交,继续成交,就是要求成交。好了,今天分享完毕。

。。。。。

杜云生老师:对方提出反对意见,我们要问为什么?要多用开放式问题套出需求,最后用封闭式的问题让他不好反悔或拖延(喜马拉雅音频——《直销杜云生发问技巧01》)。

杜云生如何解除客户抗拒点:

没有抗拒的客户表示他从头到尾对产品是不想买,比方讲沙发很好,价格很好,颜色很好,什么都好,你问他买不,他说再说,因问他为什么不买,他说不知道。

挑毛病的才是真正的买主,嫌货才是买货人,所以顾客有抗拒了,怎么办呢?很正常!

我们要从不同的方面去看。人民币一面是毛泽东,另外一面是截然不同的人民大会堂。然后正面毛泽东从不同角度看颜色不同。

一个卖房子的业务员带着他的客户去看房子,那他明明知道客户会说太远了,所以他在这个车上呢,就必须要学——预先框式,他在车上就对着客户讲说,客户先生,现在我带你看的这套房子,它最大的优点就是他远离了市区,住在鸟语花香,小桥流水的别墅,而且还节省大概100多万。各位,他事先把这话讲出来,这位先生在看房子的时候呢,就比较不容易拿太远了作为杀价的借口,

香港到深圳,这个只需要一小时的路程。在十年前,有人说:你愿不愿每天早起一小时,节省三百万,鼓励人们去深圳买房子。

还有一种叫——重新框式。有个先生在吃饭。他太太问他:我做的菜好吃吗?你怎么吃半天都不吱声?她先生就说:正因为好吃,我才不说话,专心吃啊。这就是一个事情有两个不同的角度。

客户不买产品就是两个方面,一个是他自己的问题,一个是产品问题,我们都要从不同的方面,不同的角度来解释。

比如他自己的问题,他说没钱学习,你就说你借钱也要学,学了就有钱了,他说没时间,你说我们的课程是浓缩了前辈几十年的精华,所以能节省你很多摸索的时间。

你用不着在“一个面上”去隐瞒她,或跟他讲一大堆相反的话,好像在辩论一样。你所需要做的事就是认可他,并且反转过来。让他看到另一面或另一个角度。

这叫和气道,什么意思呢?所有顾客有抗拒的时候呢,我教大家讲三句话,第一句话,你要先说很感谢你的意见。第二句,同时……能不能听听我的不同意见……。第三句话。同样的产品,别家更便宜,你说顾客先生,这是今天你唯一不能给我买东西的原因吗?他说是。你说顾客先生,换句话说,除了这个问题,就没有别的问题了是吗?他说是。

你说:别家随便降价,我们不肯降价,这就是你们应该跟我们买的原因,他说:为什么?你说:顾客先生,你想想看,每个交易的时候都有三件事来做评估。第一,最好的品质,第二,最好的服务,第三,最低的价格,你说是不是?他说:是啊。你说:我做生意这么多年,到目前为止,我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过好货往往不便宜,便宜往往没好货,你说是不是呢?他说是啊。顾客先生,一样的品牌,不一样的价格。你知道吗?这种生意我不敢做,为什么?因为我所赚取你的利润,是要用来长期服务你的。没有这种服务费,我服务不了你了,到时候你会骂我一辈子,所以顾客先生。这个产品最好的效果,最长久的使用服务和最低的价格,我想请问一下,这三件事情哪一件事是你愿意放弃的呢?是最好的质量吗?他说不是。是最好的服务吗?他说不是。你就压低声音,眼睛看着她说:那是价格吗?他肯定不敢讲话。他肯定默许放弃计较价格。

第八大步骤:成交(主要是爱她就想成交她,然后对她多次重复盘算值得购买的种种理由)

第一个环节:成交的重要性。

一个小学同学来跟亨利.福特卖保险,连续讲两年都没成交,后来被别人成交了。原因就是没提要求。

第二个环节:成交的思维,方法。

我公众号里面也有周文强老师销售篇和成交篇的单独发表的文章!

。。。。。

视商学院涛哥会员课程(《21天财富爆破》)。

——设计成交主张:

成交主张就是临门一脚的技巧。没有临门一脚,谈判会很漫长,甚至没结果。比如限时限量和零风险承诺都是加快成交的主张。

其实我们在做成交之前呢,我们一定要有成交的前提,这样的话会给我们加深能量,推动客户心理变化。你记住销售是什么:销售做的是——信心的传递,情感的转移,能量的比拼,当你的能量比别人高的时候,你就能够成交能量比你低的人。——那有一些东西如果说你做到位了,你的能量场就比别人高。

成交第一大法宝:一个强大正向起心动念。

起心动念决定你是谁?起心动念正,邪法亦正。起心动念邪,正法也邪。

你是要真正的帮助你的朋友,把这个好的项目或者产品分享给你的朋友吗?”

做销售不仅仅是成就自己,做销售是成就客户,因为客户为什么会买你的产品,因为客户有需求痛苦,客户是有病。

记住,所有人只为结果买单,他之所以今天跟你买你的产品。那是因为她想要拿到你的产品以后实现他自己的梦想,解除他的痛苦。有些人起心动念很正也恐惧成交,成交帮别人没有什么可耻的,你哪怕是想赚客户的钱也好,你要敢说出去,除非你对产品不自信。

很多人的信念是有严重的问题的。一到要收钱的时候一到要成交的时候,非常紧张,尤其是面对亲戚朋友的时候说:“送给你送给你行不……。”除了逢年过节,你的产品都不能送,因为免费的东西都不会珍惜。千万不能随便送东西给客户,这个是一个我们要知道的很大的思想误区。

成交的核心的心法:超级信念。记住,你不是成交,你是成就,你是拯救。因为我知道,如果你今天不给我买单,你很可能会跟别人买单,你可能会把钱给别人,你这个钱可能会被别人骗了。这就是我存在的必要。

成交第二大法宝:设计成交流程:阶梯式成交。

成交要有营销流程。也就是我们通过多次互动转化之后,粉丝对我们的认知一步步发生变化,最后才实现了精神和思想的高度共鸣,变成了我们的铁杆粉丝。

真正的成交高手是不需要解除客户的抗拒点的,也不需要用话术直接说服客户成交。或者说,他在之前已经潜移默化的把你要卖东西给客户,变成了客户想要找你买。因为——流程到位,成交是顺其自然的一件事情。

这里有个思维方式,就是:你想买就买,不买就不买,成交其实不用说服的,你没做到位,就算高手说服也没用。我做到位了,客户自然而然想买,高手都是直接让客户自己想买。

第一个成交前先互动贡献价值。就是你不要今天一逮到他就让他交钱。

第二个就是成交的动作大于金额,就是贡献价值远远大于金额,物超所值,你这样做的时候呢,成交的难度就会下降。

第三个就是阶梯式成交。迈的步子不要太大了。你是卖什么产品,要有体验装,你开实体店的,你一定要有一个尖刀产品去做引流,你要让别人把步伐能够迈得上来。

成交要阶梯式成交。也就是第一次成交不是利润最大化,你可以开始时甚至是亏本成交,这样由于你很轻松的让用户进入,并且提供了好的产品和服务,获取了更好的信任,所以以后容易继续小幅度成交,再大幅度成交,以及长期追销。

成交第四大法宝:设计无懈可击的成交主张。

无法拒绝的成交主张=超级赠品 零风险承诺加 稀缺性 紧迫感。什么叫无法拒绝,就是你一旦说出来,对方就很难抗拒。

第一,超级赠品。必须和零风险承诺一起用,这样他不买你产品也可得到赠品,就会心动。设计赠品四个要求就是高价值,高诱惑,相关联,低成本。超级赠品让别人有占便宜的感觉。要有价值,但不能成本太高,否则你兜不住。

第二,零风险承诺。客户担心的就是信任问题,那零风险就是解决她最后的信任问题。我们要无理由退换。比如她相信产品,但是回家发现家里人也买了,就要无理由退换。只要你的产品是良心产品,那退换的概率就几乎为零。

有的东西可以做零风险承诺,比如培训退学费。有的东西是不能的,因为是实物嘛。比如高压锅压电饭煲等,你只需要相比你的竞争对手,你给客户多承担一些风险。

第三,稀缺性和紧迫性。人性喜欢拖延,这是让人们快速行动的必要条件,但是必须具备可信度。比如你说电子书只有一百套可送,别人就怀疑,因为可以无限下载。如果说听直播只限500人,别人就不会怀疑,因为人越多越卡顿。

成交要注意哪些技巧呢?

先跟后带。关键词是永远站在客户的方向,站在那客户的角度去想问题,因为每个人都要面子,客户也要面子。他说什么,比喻说微商是传销。先认同自己以前也有这种想法,再解释。不要批评客户。

2.主动要求。关键词是——还不主动,你对象都快跟别人跑了。

3.主动要求7次以上。量变到质变。

4.7次不同的要求方式。——我可以多次要求你买,一定要懂得多次主动地提要求

成交第五大法宝:焦点法则,专注,聚焦。水滴才能石穿。我们推销什么产品就要对其有信心,不要随意更换。

对方有什么需求我们也要——“定位”,只推他“目前阶段”刚需的产品。

——追销系统课程:

大家记得我以前说的前后端思维吗?就是说我们一定要重视客户的终身价值,因为90%的利润都在后端。

如果你只成交一次就放弃,就浪费了他的终身价值。

所以要通过追销倍增利润,追销有几个好处:

1,不需要再投入获取客户的成本,因为客户就在微信里,信息可随时抵达。

2,不需要再爬信任大山。

3,可以一次发现痛点,觉。解决需求,多次追销。

所以说,我们做生意都要学会追销,即使不能追销他本人,也要能追销他的朋友。这也是为什么追销后面是裂变。

请记住:

追销是你想0成本倍增利润的最佳方式,没有之一。

我总结追销有如下七种方式:1,增销。2,再销。3,跨销。4,搭销。5,捆销。6,赠销。7,锁销。

接下来,逐一讲解,相信总有一个追销策略适合你的行业或产品。

第一个追销策略:增销。

就是别人原本只准备花500元买个东西,然后你让他花2000元,这种策略一般都是在紧急追销的时候用的,什么叫紧急追销呢?

也就是客户刚刚成交完的那一刻,立刻进行追销的方式,叫紧急追销。

比如视商学院有个学员叫张丽,卖雕刻产品,价格500~5000。但是她告诉我,大部分客户只买便宜货。

后来我告诉她一个策略,他的利润就倍增五倍。就是当顾客购买时,先跟顾客讲这个东西是哪个画家做的,有什么历史,雕刻风格怎样,这个画家为何要这么雕刻,和别的作品有何区别?等等。

也就是先塑造他感兴趣的产品的价值,然后推荐客户买便宜的。当客户决定买的时候,你再推荐客户买别的。

话术是这样的:如果你喜欢这个艺术家的作品,我还有一个更珍贵的,但是价格比较贵,如果你喜欢的话,我可以拿给你看。

这时,如果顾客喜欢,你就说:如果你买这个贵的,你打算买的那个小雕刻我就免费送给你,如何?

这个时候,有人会响应,有人会拒绝。但是,试想一下,如果你不做这个动作,你就永远都是卖便宜的多。如果做了这个动作,10个人里能“增销”一两个,那就赚大了,对吧!

特别值得注意得是,如果增销过程中,对方有抗拒心理,你要立刻停止,否则引起反感。可能会连原来想买的都放弃了。那就得不偿失了。

第二个追销策略:再销。

有些产品是可以快速消耗,快速复购的。比如美容面膜,吃穿用品。如何让客户再次找你,就需要策略。

比如,设计第一次购买是199元每盒,第二次复购打九折,这就是用到了再销原理。

记住:追销的核心心法是一人吃千遍,而不是千人吃一遍。要重复挖掘客户的终身价值。

第三个追销策略:跨销。

就是跨类目,跨品类的销售,例如:原本你是卖女装的,把客户弄到微信后,可以在朋友圈追销护肤品。

因为,现在是粉丝经济时代,是建立在强关系之上的交易,还记得我说过传统生意和粉丝经济的区别吗?

传统生意是爸一种产品卖给无数人,而粉丝经济是可以把无数产品卖给同一个人。

第四个追销策略:搭销。

很多人区分不清楚“搭销”和“增销”的区别,其实两者有本质的区别,搭销是指顾客买完一个产品,又购买一个相关的产品,两个产品一起购买。

比如你买一套5000元西装,当你付钱时,销售员给你推荐同一设计师的领带,且4折优惠。那同款加优惠,你就无法抗拒。

第五个追销策略:捆销。

捆销:顾名思义就是两个“相关联”产品捆绑一起卖,单个卖比较贵,一起卖可以优惠。

比如,肯德基,麦当劳的套餐,大部分情况下,我们都会选择套餐,因为非常优惠,而且减少了我们很多选择的时间。但是,你必须记住,捆绑在一起的产品必须是相关性的。

第六个追销策略:赠销。

赠销,就是我们生活中常见的,买一送一或买一送多。

有了赠品后,产品价值才会放大,产品价值放大后,成交就会更加容易。

很多人想让每一个产品都赚钱,但是,从营销人的角度来讲,我们需要关注的是在整个营销过程中,你是否赚到钱。也许这个产品你不赚钱,但是那个产品你能赚回成本还有多余。

赠销如何理解,如何操作?我总结了两种方式:

1,先买后送;

先买后送的方法目前很流行,比如优惠大派送买一送一。购买本店200以上产品,送100元某某产品。这样客户就觉得很便宜。

2,先送后卖;

顾名思义就是先免费赠品礼品,等吸引他们过来后,再卖其他产品从而实现盈利。

比如视商学院胡哥,擅长做牛肉酱。我给他策划,让他妻子拍他如何做牛肉酱得视频,发到抖音,吸引很多人买他的牛肉酱。后来我又给他一个策略,我说你在牛肉酱发货的时候,顺便加一个牛轧糖,然后这一个走心得小纸条,这样客户体验了你的牛轧糖,一定会找你购买。

结果,这个策略让他的营业额至少翻三倍。

第七个追销策略:锁销。

锁销,是比较精髓的部分。锁销是先让客户付钱,再去兑现对客户的承诺。锁销的应用比较广泛。

比如杂志,一般先定购一年,再每月发送一本。

再比如,理发店充值卡,还有水果店的充值案例,都是利用了锁销的策略。

锁销的心法是:一次锁定客户多次消费。

要实现这种可能的方法,我总结了两种。

1,身份锁销;

这个在生活中最常见就是办会员卡。重点不在于卡,在于有了会员这个身份,就有积分,或享受折扣等。

2,资金锁销;

资金锁销最常见的就是各种充值卡、月卡、年卡,就是先让客户充钱再消费。

比如:沃尔玛旗下的山姆会员店,就是会员制,也就是只有会员才可以去店里消费。办理会员卡需要交年费,然后会员在店里消费享受折扣。这个就是身份锁销和资金锁销结合起来的双重锁销。

所以,你听了这堂课,就要学会设计一套追销策略发到作业区。

。。。。。

百度可查翠青微课堂高武老师:《轻松出货技巧》

销售技巧一:找感觉。建立信任。

销售技巧二:做要求。〔做要求要合理,也要把握好一个“度”。当别人不重视,或者忘记了,或者太过于保守,我们应该“要求”,当别人太过于冒进,我们反而要“要求”他循序渐进。比如对于培训类项目,我们不可把“本该分几次慢慢学习,慢慢交的学费尽快收到手,然后不停地催他快马加鞭,拔苗助长”。〕

1,成交的关建在于【要求】

2,既然你要求了那就买吧。

3、成交再成交的技巧。

记住成交的关键在于要求。如果说你从来没有要求我咋知道啊,因为每个人每天都很忙。刚好你今天问我说:“你家里那套快用完了吧?”对!那既然你要求了,那我记起来了,是不是就买了。而且买完之后呢,我会感觉你这样子特别的细心,是不是有你这个朋友真好,处处为我着想,是不是感谢你,谢谢你以后不找你买,我都不好意思了,所以各位家人。多为我们的朋友去着想。别人自然会感觉到你的与众不同。(《王永庆卖米的故事》王永庆通过聊天知道人家几口人,米可吃多少天。)

又比如说今天你去菜市场准备买一斤菜。但是那个卖菜阿姨问你说:“你家几口人吃?”你说五个人。“不好意思,五个人哪里够吃,买两斤吧!”你想是不是,那就买两斤吧,一家人吃。你没有经历过这样的事。

所以说各位家人有没有听懂,既然你要求了,那就顺便再来一套呗,是不是这个道理。那我们在做要求的时候呢,一定要找一个适当的理由!!!!!“姐,买一瓶也是买,买两瓶也是买,反正都是用的,您说是吧?”对方想想也是,那就买吧,是不是?所以呢,我们要找到适当的要求,既然要求那就再来一套呗,对不对。所以说。很多的家人,销售之所以没有做好,就是因为不懂怎么样去做要求。你们没要求顾客怎么会买呀,就像我之前有一个做保险的朋友,他天天来我家里就跟我讲,哎呀保险多好呀,保险多棒。那过了一段时间,他又来找我,又跟我讲保险多好,保险多棒。但是他从来没有要求买。他没有要求我也没想起要买啊,那最终呢啊,有一天我买了,我找谁买,我没有找他买。是不是这样一个道理。我的朋友找了我那么多次,每次都跟我讲,哎呀保险多好保险多棒。但是他从来没有要求我买。因为他没有要求,所以我也没有想起要买,是不是。

你有没听懂。成交的关键在于要求。那比如说啊,今天有个顾客买了一盒面膜,你可不可以要求他买两盒。姐,反正都是用的吗,要不顺带一盒呗,你说好吧?这个时候对方想想,有道理,反正都是用的是不是,那就再来一个吧,那等对方买了你的洗面奶之后呢,你可不可以这样说,姐。要不顺带支口红呗,就当多支持妹妹我一单啦,各位家人,你们有没有发现。只要你多讲一句话,别人是不是有可能就多关照你一单啦,是不是这个道理。但是很多的一个家人啦,难得开口,所有业绩不大理想。听懂了没有,只要你多开口一句话,然后业绩就可以翻番了。

所以呢,这个就是成交再成交的核心技巧。比如说今天有个顾客他买了一瓶沐浴露,那你可不可以说:“姐,要不给叔叔阿姨也带一套呗,您说这样好吧?”对方说那下次吧。“难道叔叔阿姨他们不用吗?”用啊。“那要用给叔叔阿姨他们带一套,你说这样好不好呢?”这个时候。这个时候对方怎么说啊,对方敢说不吗?那就是不孝啊?是不是?你自己用这么好的产品,但是你却舍不得给父母来一套啊!所以这个时候怎么办,怎么办,怎么办?“好吧,你既然都这么说了,那我就顺便再来一套呗,反正我要用,我爸妈也要用。”各位家人你有没有听懂。成交的关键在于要求。

所以说家人你们有没有发现,我们高手营所教的内容就是这么牛哈。我让你不能说“不”。如果您说不那就是对叔叔阿姨的不孝顺。父母把我们拉扯大都不容易啊,光忙着用这么好的产品都舍不得给父母用好一点的,是这样那我们就不用深聊了,是不是?

销售技巧三:转介绍。

。。。。。

钱辉老师:

很多时候你跟顾客一聊,顾客就拒绝。你可能觉得这个顾客不是准顾客、肯定是没有意向的,这时你要记住世界第一名汽车销售大王乔吉拉德强调的一句话:所有的销售都是在拒绝五次以后才“刚刚”开始。乔吉拉德很谦卑,九十多岁还下跪演讲,爬梯子演讲。

你的孩子生病不肯吃药,怕苦怕副作用,你肯定耐心劝说,因为发心是为了爱。客户找你也是遇到问题,如同生病一样。当你用爱对客户时,肯定会获得回报。那今天你的客户持续说忙,持续找借口拒绝你,你要告诉他这句话:“今天不购买,是你的损失。”要不断提醒他早买早受益,并用你的真诚和耐心去感动他。

。。。。。

刘克亚老师:

滑梯理论:潜在客户从第一次接触我们的营销到第一次成交,到反复成交,直至成为忠实客户的整个经历,应该像从滑梯上滑下一样,不应该感受到任何阻力、障碍、困惑和怀疑。

?? 减销:通过降低购买产品的数量、质量、品质或打破产品组合的形式,以降低成交额,增加成交的可能性。

?? 紧急追销:在成交的同时或稍后,立即对客户进行的追销。

客户的终身价值是可以判断的,不能判断就需要测试出来。你从什么鱼塘,什么子鱼塘来的客户,可以判断他的终身价值。

一个成交力强,一个成交力差。谁的客户更具有终身价值。肯定是成交力差的,因为差劲的人都能成交,说明客户需求强烈。

对于赠品,不喜欢赠品的人肯定终身价值大,因为有些人是冲着赠品才成交的。

成交第一,终身价值第二,抓潜第三。因为成交率和终身价值成正比例。成交率很低,而你在拼命抓潜抓潜,就是在浪费时间——客户不精准或成交法转化率低。

营销模式三个顺序:“优化”每个成交步骤才能提高成交率。“倍增”也能提高成交率。比如步骤不变,鱼塘改变就可。“续值”就是你的模式就是一种资产,可以针对每期的不同客户使用。

客户梦想,自己梦想,公司梦想,是递进关系。

优化需要测试,但是不等同于“市场调查”。因为如果做市场调查,人家会顺着你的意思说。而做市场测试,就是pk两种以上销售方法。测试时客户是花钱才购买的,所以客户在无形中“真心地”告诉你几种方法中哪个销售方法最好。——也就是说只有对方用钱举手表决的结果才是真正的结果。

测试后你改变了计划,需要给他补偿,并给他解释原因。因为任何时候都要不能失去信任;如果有承诺,就都要兑现。

。。。。。

刘克亚

这里我强调的是“抓潜”,什么叫“抓潜”?你要抓住对方的姓名、邮件地址,这是最起码的,然后如果你能够抓到他的电话号码,抓到他的家庭住址更好!你得到的信息越多,潜在客户的质量就越高,你后续成交的可能性就更大。

从现在开始,如果你的第一笔交易赚了钱,这当然“可歌可泣”,但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。没有拿到名单就是浪费一次发掘客户终身价值的机会。

我说了,每个人购买你的产品和服务的背后,都有一个理想的画面,都有一个梦想,有一个蓝图,他并不是孤立的想购买你的产品和服务,他需要的是实现自己的梦想和蓝图,但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤,需要很多相关的产品来互相帮助,才能实现他的整个梦想。

。。。。。。。。。。

袁荣骏老师:记住一句话:没有成交的销售不叫成交,没有收钱的交谈都是白谈。

记住:感谢拒绝,因为有更多的拒绝,才导致你的成交信念变得越来越强。

我在成交每一位家人的过程当中,我会做一些记录,比如说我袁老师成交杨姐,我用了12分钟,打电话成交,我前面11分钟我都没有聊成交,最后一分钟,我说你要不要报袁老师的课程?她说可以。叶秋月用了28分钟成交,刘荣英6分钟。所以要把每一次跟客户成交交流的一些细节要做一些记录。来,再次跟大家互动一下,各位伙伴大家还有在听吗?有在听的伙伴再次回复一个111,谢谢,好非常感谢彩云姐,感谢徐佩佳,感谢陆德福,感谢刘若英的回复,谢谢。

来请大家再写下一句话:每次在成交客户之前一定要发自内心的感谢客户。当你已经铺垫到位了,到最后你抗拒点都已经解除了。各位伙伴,当我们问到客户,你是微信还是支付宝,问完之后请你闭嘴,不要说话了,不要去画蛇添足。因为“谁先开口谁先死”。杜云生老师说过:所有抗拒点都解除,再提出成交之后,谁先开口产品就归谁?因为提出成交之后,就是你提出他怎么付款之后?然后你就闭嘴了,不能说什么了。对方如果回答就是成交,对方如果不回答,他就要把不买的真正原因说出来,这时我们再用“解除抗拒点的方法”给他解决。

如果此时你缺乏自信,不是闭嘴而是主动开口,比如你说:“您再考虑一下,您回家再跟家里人商量一下,您还有什么不懂的吗?”你问这些问题,那么对方就正好有借口拒绝你。而徐鹤宁老师说过:一旦对方过夜,观念就会彻底改变。

真正的成交大师,真正的成交高手是把“术”用到极致,是把“道”用到极致,术就是话术,就是一些话术。道就是你内心的这种善良,而你是发自内心去成就他的,你的产品是最好的产品,你的发心是最好的发心。只是有“术”的人让人们觉得充其量是个骗子,那只是有“道”的人充其量只是个穷人,所以术和道结合在一起才是富人,那袁老师一直在讲做销售的三种境界:第1个是善良的穷人,第2个境界是强势的富人,强势的富人是把术用到了极致,第3个,道术结合的富人,所以我们要到第3个境界。

你在成交客户的过程当中,你一定要用到话术,你一定要用非常娴熟的话术去成交他,但是你内心的这种善良,你就在想要帮助到他的这种幸福心,就是发心要非常的纯正,要非常的纯正,所以叫做来大家写下一句话,成交一切都是为了爱。

成交高手他的成交信念是非常强的,来大家快速背诵一下这个成交的信念:我时刻成交,我分秒赚钱,我热爱成交,我就是成交高手,我的成交信念超强,必须收到客户的钱,我今天必须收到钱,我天天收钱,我热爱收钱,成交就像呼吸一样简单,收钱就像眨眼一样自然,成交就像走路一样轻松,我非常喜欢收钱,我享受成交的乐趣,我热爱成交的感觉,必须收到钱,我必须成交客户,我成交的信念超强。来大家再写:成交的信念比成交的技巧更重要。再说一遍,成交的信念比成交的技巧更重要。。

但是我告诉你有一些客户不要成交,千万不要成交,很麻烦。我原来已经吃了这样的大亏,我在2015年的时候啊,我线下成交是13,800,但是那次会议我的弟子费已经从13,800涨到15,800了,然后有个人上来的时候,他说说我要报你的弟子,我说好啊,15,800,“那不行!袁老师啊,今天你13,800,我就,你15,800那我就不!”所以他直接给我杠上了,因为当时我看这个整体成交的业绩还不是太好,我为了给公司增加更多的业绩,我退缩了,我说那好,你到那边,就你13,800。过一个月他要求退钱,他说没学到知识。所以现在只要谈价钱的人我立刻pass掉,不是你要不要交钱给我,是我要不要收钱!所以最厉害的成交是不要成交,遇到烂苹果,请你赶紧跑远一点,我们成交客户一定要找的就是3a级客户,一定是态度最好,有需求,第3个才是有钱,绝对不是有钱摆在最前面,那些有钱牛逼哄哄的不一定是你的客户!

你前面的7个步骤做的很好,到后面第8步成交就是非买不可了,如果他还不交钱的话就真的没有缘分,袁老师我到最后我把所有该讲的讲完之后,我就放弃成交,而且大家一定要听声音的频率,而且要看微信头像,我现在分析了一下微信头像里面看不到本人照片的人,不是我的首选,因为这个人太封闭了,他的微信朋友圈全部都是链接,没有个人的一些照片的,没有动态的,这个人也不要。最后能够成交的就是跟你一样的,就是你们的三观是一样的,你们的价值观是一样的,所以有的时候千万不要勉为其难,勉为其难的把钱收上来,终于有一天,你要把他的钱退出去,请问一下这是你想要的吗?

你跟袁老师报名,我一年都是辅导你,你今天交1000块钱,明天袁老师立刻排一个小时辅导你。而且你遇到任何的问题,不管是工作生活学习,任何的问题,你都可以给我打电话来请教我,我帮你来出谋划策,你打电话过来我能够接我会立刻接,但有的时候你要理解袁老师,我有时很忙,不能每天等你的电话,如果没有接到的话,你要文字编辑个消息给到我,我后面会给你回答过去,我还是会帮你解决问题,我讲了我收你的钱很厉害,我服务你一定更厉害。这一年个人辅导群我已经有五十几位伙伴了,我会想办法帮助你用最快的时间把1000块钱赚回去,而且已经超过一半的伙伴早就把1000块钱给赚回去了,这是事实啊,大家你们可以去问一下这些伙伴,这是事实,我讲的都是事实,因为事实胜于雄辩,提出证明无需说明。

而且在成交这一块的话,我觉得你千万不要求客户来,如果做到求的份上,做到低三下四的份上,你可以离开这个行业。要很有尊严,很有底气,很有状态,很有信心,你是在帮别人,你不是在求别人。好,那今天袁老师就跟大家分享到此,如果有全部听完的伙伴请回复两个字成交,谢谢。

。。。。。

杜云生《绝对成交成交篇》:所有的问题都解决之后,就要下决心成交。你的犹豫不决,会让顾客跟着犹豫不决。《假设成交法》就是当我们塑造产品价值,解除所有抗拒点后,直接以“设想”对方已经付定金的情况跟他商量款式、使用方法、邮寄方法。你果断坚定快速大方的要求他购买产品,你自然而然的觉得这是帮助他应该要买的,没有任何理由她会拒绝你,你抱着这样的想法去要求成交——假设成交法前提是对产品有坚定的信念。就像医生最后果断要求病人买药一样坚定。“情感的转移,能量的比拼”就是表现自己对产品自信的能量。这时候两个人是在比赛,看谁的能量大,谁坚持到底。

成交第一点,求对人,比说服人容易成交。

第二点,求的明确。如果你求人家帮个忙,你就说:能不能帮我一个忙?人家是不敢答应你的,因为人家不知道要具体帮什么?

当有人来找我说杜老师,我们能不能吃个饭的时候?我通常跟她说:不可以。她说杜老师到底为什么不能吃个饭嘛?我反问她到底你要我做什么?你可以具体一点,他说老师,我要你帮我解答一个问题哦,我说没关系,现在我就帮你解答,我十分钟跟他讲完了,不用花一个小时去吃饭了。你要求的越具体越明确,越容易得到你要的东西。

成交时明确告诉他如何付款。

第三点,要对被求的人有好处。毕竟他要知道,照你的意思去做,对她有什么好处,她才愿意去行动。只要你让别人知道这么做对她有好处,做完之后反而对你也是有好处的。这种双赢式的说服和沟通才是真正达成成交的关键点。

第四点,你要“求”的坚定。什么叫求的坚定?热情会传染,犹豫也会让对方感受得到,也会传染给对方。

如果你犹豫不决,如果你可有可无,可要可不要,那种状态,那种想法不够坚定的时候,顾客一两次试探你,感觉你这个人不够坚定,他可能就不打算给你买东西了。但他们看到你坚定的态度的时候,他们最后不想拒绝你,被你态度打动

(医生要求病人买药,也要口气坚定,这样病人才会相信他是胸有成竹的专家)。

接下来第五点,不断地要求。当顾客说no也要记住,你再试一次,只有两结果,一个yes一个no,如果yes当然好,如果no怎么办?大不了多一次拒绝,但是万一他答应了呢!各位,反正你不开口要求她,是一点概率都没有的。

。。。。。

杜云生《如何应对大客户成交?》

十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生,他的全名叫哈维.麦凯,被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。他开信封公司,专门卖信封给500家大企业.

麦凯说了一个故事:有一次他要拜访一个大企业老板,大企业老板不跟麦凯买信封,跟麦凯的竞争对手买信封,麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料,调查了两年。

有一次他准备要打电话给这个顾客,他刚好不在,他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医院干什么?小孩住院?他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球,喜欢迈克尔.乔丹,他立刻根据客户资料去投其所好。

他认识公牛队的经理,他买了一个篮球寄给公牛队,要求经理签名,再要求经理把篮球给乔丹签名,乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。篮球寄给麦凯,麦凯寄到医院,小孩在病房里面本来是蛮痛苦的,收到一个大型的包裹。包裹收到以后打开一看,篮球,上面有乔丹签名。不可思议,全医院把小孩子当英雄一样说,你怎么有乔丹签名的篮球?!

在美国芝加哥体育馆里面,立了一个铜像是乔丹的铜像,篮球上面有乔丹签名,那个篮球就是无价之宝了。

当他的父亲到了医院一看,“孩子你怎么不睡觉?”

“爸,我有迈克尔.乔丹签名的篮球。”他爸一看,“你怎么会有?”

“我不知道谁送我的。”一看是麦凯送的,“爸,麦凯是谁?”

“麦凯是卖我信封的那个老头子,他卖我信封卖了两年了,我都不跟他买。”

“爸,你怎么可以不跟他买信封?不行,你一定要跟他买。”他爸一听就问为什么。“他这么关心我也会关心你,你跟他买就对了。”

经常有学员问我:“杜老师,在跟投资者,大客户见面时,应该使用哪些成交的方法来得到结果?”今天我就讲一讲如何应对大客户的成交方法.

大客户见人多了,也见多识广,所以用一般的推销员的方法是没有用的,你必须要用差异化营销,你要让别人发现你跟别人不一样,你要成为他眼中一个不一样的人,那么你应该怎么做呢?

一.了解客户需求

你要了解客户的需求,我所谓的需求不是跟你的产品有关的需求。

他什么时候生日你知道吗?

他什么时候结婚纪念日你道吗?

他喜欢吃什么口味的菜你知道吗?

他喜欢去哪家咖啡厅喝咖啡你知道吗?

他喜欢去哪个健身俱乐部健身运动你知道吗?

他有什么生活习惯兴趣爱好你知道吗?

他家住哪里?他家庭里面的成员有哪些?他太太喜欢什么?他们当初在哪里认识的?他有几个孩子?他孩子读什么学校?……

如果你都不知道,你怎么成为他心目中一个不一样的人?

感性的营销,惊叹的营销,攻心为上,他就会欣赏你,喜欢你,你为他花了这么多功夫花了这么多时间,他相信你可能会很关心她。不要像一般的人这样只会来介绍产品,介绍项目,介绍订单,这种推销方式他了解多了,他不会下决定的。

你需要打动他,每个人的内心深处都渴望被重视,渴望被关心,渴望被呵护。你把他满足了,他便会向你买单。这是我觉得对大客户营销最重要最重要最重要的关键点了。

二.顾问式销售

你令别人欣赏,令别人喜欢,令别人信赖,令别人愿意给你机会,有人就因为这而下了决心,刚好你的产品或者服务又能满足他的需求,当然就算不能完全满足他的需求,有些人也愿意照顾你的生意。

但如果你真的要签大单,越大的客户越理性,越大的消费越理智,你需要学习大客户营销里面一个非常重要的技能,叫顾问式销售。

顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

传统销售理论认为,顾客是上帝,好商品就是性能好、价格低,服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为,顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通。

可以看出,顾问式销售将“销售者”定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,如何扮演好这三种角色,是实现顾问式销售的关键所在。

销售过程中,顾问式销售将会在公司和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将公司信息有效地传递给用户,另一方面,销售人员作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集,及时地反馈给公司。

所以,要想成为医生一样的销售顾问,至少有三个条件:专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。

一般的销售人员基本上看到客户就喜欢推荐自己的产品,简单了解客户的需求,甚至不了解,让客户有一种被强迫的感觉,就算客户购买了你的产品,事后后悔的比较多,总感觉自己被欺骗。

所以,要想提升销售力,就是改变销售人员的心智,让职业化得以张扬,让专业化形象得以展示,让角色定位得以转变,让知识提升得以提炼,让技能娴熟得以发挥,让信任感得以延续………

这就是销售力,这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上,我提炼了一句经典的话:“我们永远要比客户提前一步看到结果;我们永远要比客户落后一步拥抱结果。”

第九大步骤:如何做好服务?

第一个环节,服务的重要性。

成交是打江山,服务是守江山,如果服务不好,很多老客户会流失掉。如果服务的好,老客户会主动的去替你转介绍。。

适当的抱怨是好事,因为任何顾客都有大大小小的抱怨。如果顾客不对你抱怨了,说明他彻底失望了,他去你的竞争对手那里去抱怨了。抱怨能够让我们不但改进自己。他会永来,还会给你到处宣传。

。。。。。。。。。。。

第二个环节,如何做好服务?

从三个方面做:

第一是时间。时间上又分为有服务之前,服务当时,服务之后。比喻台湾亚洲饭店是设备很落后的饭店,但是他的生意很好,因为那里的服务员,看到先生们一掏口袋,还没有掏出香烟。就马上掏出打火机递上去。这就叫服务之前。台湾的王永庆,卖米的时候他会问人家有几口人,然后等过了一段时间,他就送米过去,人家很惊讶。这就叫服务之后,因为他知道人家能吃多少天。所以服务最重要的一条就是――定时回访。

第二个方面,服务的多角度。我们不仅提供我们的产品服务,还提供其他服务,比喻提供健康知识,教育知识等等。麦凯66就是通过关心客户家人方式争夺大客户。

第三个方面,服务的深度。比如台湾王永庆卖米的时候,他会额外多送一把米花,或给一个鸡蛋,就是给超值服务,给十二分的服务。

。。。。。

周文强老师:第九步:做“好”售后服务。售后服务一定要让客户感觉到交了钱比没交钱之前,你对他更好,这叫售后服务。售后服务可以带来复购或转介绍!

。。。。。

视商学院涛哥会员群(《21天财富爆破》)资料:

——服务系统课程:

“营销打天下,服务定江山”。因为开发一个新客户的成本是服务一个老客户的10倍,一个老客户背后至少有10个同质量的优质客户。但是,大部分人都在不断开发新客户,忽略了客户的终身价值。

那如何挖掘客户的终身价值呢?就是要做好服务。

首先介绍服务的重要性:

第一,好服务可提高复购率。

第二,可提高口碑传播率。

第三,提高忠诚度。

第四,售后是利润而不是成本。开发新客户成本是维护老客户的十倍。

所以我们不要做一锤子买卖,要学会去挖掘客户的终身价值。

接下来分享服务五大心法。

1,解除成交后的担忧。也就是各方面零风险承诺。比如商品邮购后收不到,使用效果不好都承诺退款。

除了零风险承诺,还要让客户有安全感。

首先,不要立刻点转账红包,避免客户产生恐惧不安!

然后邮寄快递后提醒客户查收。告诉客户正确使用产品方法。

最后过一两天告诉客户,快递已经到达你县城,这样整个过程客户感觉很踏实。

2,给客户意料之外的惊喜。比如赠送水果,小吃,手写小卡片。(杜云生老师讲:乔吉拉德每个月都给客户一张贺卡,一直送十几年不间断)。

3,经营客户内疚感。

比如,逢年过节给客户送礼物,祝福语,当客户感觉欠你的时候,他就会购买你的产品支持你。星巴克就是通过免费提供茶水和流量来经营客户愧疚感。

4,要对客户进行标签管理。

我发现很多人业绩不好,有一个核心原因就是不懂对客户进行分类或加标签管理。结果很多客户都已经买了你的产品,你还是每天群发同样的广告,这样会让客户感觉你一点都不细心,还会引起反感。

——所以我们一定要对客户进行标签备注。备注内容包括客户购买的产品名称和数量,介绍人,购买时间,电话,地址等。!!!

——还有在沟通中,了解到的所有信息,比如说他购买产品要解决什么问题,客户的生日,如果说是宝妈的话,宝宝几岁啦,等等。所有的信息都要备注起来,并且随着沟通次数增加,不断地把客户信息增加上去。对客户标注越清楚,随着我们客户越来越多,我们就能够更快地找到我们需要服务的客户。也方便我们后期做追销和裂变时更有针对性的跟进!!!——重点!!!

5,通过社群经营客户。

——未来是粉丝经济时代。经营粉丝最好的方式是通过社群,即方便互动,有让客户有归属感、温度感。——重点!!!

微商或实体店都可用社群经营客户,尤其是传统生意老板,在这个流量成本越来越贵的时代,一定要重视客户的终身价值。

比如水果店可以不定期在微信群发布优惠活动,就可提高营业额。就像视商学院胡哥,把所有买过牛肉酱的客户全部拉进群,粉丝为支持他,还会给他介绍新客户。

——所以,无论做什么生意,一定要重视通过社群经营把客户变成粉丝,粉丝经济是可以把无数个产品卖给同一个人!

。。。。。

杜云生老师:日本有一个销售大师,他很认真对待服务,他说每次他拜见拜见客户之前,都要用两个小指头拉嘴唇,目的就是要学会微笑,有一次他去拜见一个客户。他就先到厕所里面拉嘴群。厕所里面有一个人,看到了就非常恶心,说他神经病。等他拉完去拜见那个董事长的时候,那个董事长就想起来了,就说:哦,刚才你就是在厕所里面拉嘴唇的那个吗?我看过你写的书,哦,你就是这么认真的人吗?那我一定买你的产品。”还有一次,大概12点。他已经睡觉了,突然想起一件事,马上爬起来,穿领带,穿西服,穿皮鞋,然后梳头,化妆,然后给客户打电话说:“明天10点有一个约会。”打完电话又去脱衣服、脱领带,然后睡觉。他老婆就说他,你打个电话至于那样吗?他说我要对客户真诚服务,虽然打电话客户看不到,但是我自己知道。

第十大步骤:如何做好客户转介绍

第一个环节:

转介绍的重要作用:快速裂变!荷花定律!节省你很多重新获客的时间和成本!

第二个环节:

周文强老师:最后一步就是客户转介绍,要经营“好”客户内疚感。一定是先把售后服务做好,你才可以要求转介绍——只能要求客户介绍一两个新客户才不至于让客户感到为难。而且要求客户转介绍的最高境界不是你提出要求,而是你把客户服务到不好意思,不得不为你转介绍为止。也即经营客户的内疚感,让客户感觉你的产品真的太好了,你这个人真的太好了,所以必须要为你转介绍。

。。。。。

视商学院涛哥会员课程(《21天财富爆破》):

——裂变系统:三种裂变模式打造永不枯竭的赚钱机器:

裂变系统是营销流程的最后一个系统。

如何让你的思维和产品像病毒一样传播?这是所有老板都梦寐以求的绝活。裂变的目的很简单,就是利用别人的力量帮你传播,给你带来新客户,和成交。

一个人需要借助大众,但是大众为何要让你借力,他们凭什么帮你,帮你推荐客户,甚至帮你成交呢?

我花三个月时间搜集网络上传播最广的内容、视频和游戏,然后总结出一个病毒裂变的万能公式:诱饵、病源、行动。

具体解释如下:

1,诱饵。分“显性”和“隐性”。

显性指的是具体能见到的利益,例如:帮我转发送一百元红包,送秘籍,送手串等等。

那么,什么又是“隐性”的呢?通常指心理层面的需求。如:身份、骄傲、同情、情感共鸣、虚荣、存在感、参与感等等。

比如,2015年柴静和她的《穹顶之下》这段演讲视频一夜爆红,柴静没有给我们好处,却激发了我们抵制雾霾的心理需求!

2,病源。也就是病毒散播源。这个很简单,你的病毒要传播,必须要有个投放发源的地方,这个散播源的大小,就决定了你病毒扩散的速度和覆盖的面积。

没有散播源,病毒再猛也没用。如果你现在微信里没有用户,那你第一步得搞一些种子用户,如果你想快,但是又没有种子用户,你就只能借力别人的散播源,有面子就刷脸借力,没有面子,就花钱借力。

诱饵、病源和行动这三个词之间还有一个内外循环的关系。

内循环:是制造病毒者的逻辑,如:你准备用礼品吸粉,那么请问你是不是要准备一个你目标受众想要的诱饵呢?

诱饵设计好了,你是不是要投放出去,让别人看见并感染。比如你发到了自己朋友圈,然后别人看到了,想得到这个诱饵,他就要做出一个转发的行动,才能得到这个诱饵。

外循环:也就是传播病毒者的逻辑,即传播者在朋友圈看到了诱饵,然后他想要,就要行动。行动,就是投放病毒到自己的散播源,来获取诱饵。

接下来看看市面上疯狂传播的现象:

1,

2,柴静的《穹顶之下》。

3,吴京《战狼2》。

4,朋友圈砍价领礼品。

5,朋友圈好处转发。

6,多群裂变海报听课。

7,转发朋友圈才能看视频。

上面列举7条是常见裂变现象。虽然鱼龙混杂,但都符合万能裂变公式。在给你解释之前,我把这些现象做了一个属性分类,共分为以下四类,分别是:

1,心理诱饵型。

2,事物诱饵型。

3,虚拟诱饵型。

4,金钱诱饵型。

那怎么去理解呢?我一个个解释……

1,心理诱饵型:

顾名思义,就是满足心理层面的需求诱饵,也是隐性的。

如转发“穹顶之下,其实是因为有人代表了自己,宣泄对雾霾的不满,激发了情感共鸣”。支持正义,每个人都感觉自己是正义的。

《战狼2》中有三个段子转发最多,一个是老公和老婆的段子,一个是女主角涨身价被替换的段子,一个是民族情节的段子。这些都满足了转发者不同的心理需求。

2,实物诱饵型:

就是你转发,就送你一个东西。比如朋友圈好处转发:一段文字+几张礼品图片+二维码,说转发截图加我好友,就送一个礼品。

3,虚拟诱饵型:

这个跟实物差不多,就是送的东西是虚拟产品,例如:电子书,视频教学,心理咨询,一节微课堂。等等。

裂变传播方法很多,可以用文章,视频,朋友圈,微信群,都可以。

4,金钱诱饵型:

这种诱饵就是直接给钱。比如很多app都有邀请新人领红包。

比如视商学院每次直播都有人转发,因为只要学员看过直播升级,他们就有钱挣。

好了!关于裂变系统就讲到这里了。

。。。。。

百度可查萃青微课堂高武老师课程《轻松出货技巧》:

销售技巧一:找感觉。建立信任。

销售技巧二,提要求,提出成交。

销售技巧三:转介绍。

姐、你身边有没有一到两个、同样也是经常用面膜的朋友?

1,在客户满意的前提下要求。

2,只可要求转介绍一到两人

3,转介绍过来的人添加通过后要先赞美对方。

。。。。。。。。。。。

(完)

发表评论

登录后才能评论