b2b2c网站建设模式及案例(简述s2b2c和b2b2c的区别)

所谓简述,主要是广度,当然也会有高度,关于深度的话,只能蜻蜓点水。本文一切以实战为主,零售各个领域的案例有时效性,涉及全渠道的操盘运营不会太细节。所以本文适合中高管理层阅读,包括投资者。

b2b2c网站建设模式及案例(简述s2b2c和b2b2c的区别)

我写的文章,基本是以实战为基准,会把自己当蓝军的感觉,就一定会有态度。所以,褒贬会口无遮拦,但一定坦诚,云阳子只希望零售业能带动中国尽快走出困境。

1、 全渠道的本质是什么

全渠道本质是对中国零售的一场大变革,不仅仅是对实体零售的变革,也是对电商的变革。

用不着怀疑,历史已多次演绎。

大变革,就是行业的大变局。

大变革,不换思维就换脑袋。

2016年全渠道势在必行!

2、渠道商为什么要做全渠道

渠道商需要解决一个核心运营问题:如何平衡商品的“大而全”和“少而精”。这对线下渠道商特别重要,对优化商品动销率、店铺经营面积、营业人员等都有好处。一个线上的总店(大而全商品),N个线下的终端门店(尽量少而精商品),就是最有效率的组合方式,比较完美的解决商品、店铺、用户、服务等整体问题。

举一个超市业态的例子,做一个线上的总店(所有商品),A个线下的超级大卖场,B个社区超市。社区超市做少而精的、动销率高的商品,关键是圈住用户,用户想买更多的商品,可以引导到网上总店购买。

全渠道有一个最大的特点,就是所有终端可以卖一盘货!

这对提高实体门店坪效、降低门店选址难度、提高人均效率都大有好处。

渠道商必须做全渠道,不然就会被干掉,这符合降维攻击理论。

天猫如果不涉及全渠道,那就有慢慢被干掉。用阿里CEO张勇的话,就是原有商业模式会被逐步淘汰。

京东、当当、亚马逊等都是如此!

线下的百货、超市、专营店也都是如此!

线下渠道商,除了购物中心之外,必须建立购物网站;特别注意一点,用B2B2C平台模式、还是B2C模式,这是有区别的,技术难度上都不同。

3、全渠道对品牌商的影响

再次回顾一下,全渠道的定义:线上终端与线下终端的融合。从定义能很明显的看出,目前线上终端与线下终端是不融合的;线上终端是品牌商的,线下终端是加盟商的,两者经常打架。

举一个真实的例子,某知名家电品牌,以前只有线下渠道,终端由代理商、经销商负责;现在有了线上渠道,终端由品牌商直供。特供款让线下终端苦不堪言,同款同价政策让线上终端又叫苦连天,因为线下终端经常直接降价,虽然有查价员。结果是逼着几百家经销商集体造反,这可能会是家电领域的普遍矛盾。

全渠道对品牌商的影响,最为核心的是加盟分销体系的变革。这里涉及了线下加盟与线上分销,实库与虚库、促销与平销、服务协同、利益分配等运营方式的变革。

另外,快速供应链的变革也是重点,这会带动工业、农业等生产方式的变革。“消费侧改革”可以带动“供给侧改革”,这是一味治疗中国经济困境的良药。

4、购物中心的全渠道

这个领域,目前只有3个竞争对手。

一个线下商业地产,一个线上商业地产,一个万能的连接神器。

狭义角度来说,全渠道并不是商业模式,而是一种服务方式。但是这种服务方式会导致零售业的大变革,颠覆已有的惯性思维方式,以至于运营方式有非常大的不同。因此,从广义角度来说,全渠道也是一种商业模式,但其根本还是一种服务方式。

购物中心的全渠道实施,有3个核心服务:一个黏住用户的工具,一个黏住商品的移动购物平台,一个移动支付工具。

阿里主要是移动淘宝 移动支付宝,还搞了一个钉钉,一个喵街。

万达希望用飞凡卡做为黏住用户的工具,网上购物平台目前没有,旗下的快钱支付做为支付工具。

这本是一场三国杀!

万达似乎一直在退却,从百货到购物中心,再到互联网金融,但真的退无可退啊!

5、百货店的全渠道

这个领域,目前没有一家做的好,非要矮子里拔将军,就银泰算一个,素型生活馆算一个。其它云阳子眼力有限,还没发现。

百货店的全渠道实施,有3个核心标准:大量同款同价的品牌,一个网上移动购物平台,快速复制连锁实体店。

按照以上标准,银泰只要增加大量同款同价的品牌,是可以正式开展全渠道实施;运营重点在招商,特别是高性价比的品牌。从公开发表言论看,银泰CEO陈晓东对全渠道的理解,最近2个月有不少进步,说明学习能力和反思能力还是不错的。但要实施成功,那还得看整体运营的操盘水平,目前主要是没竞争对手,将来银泰还是不可轻敌。

素型生活馆,目前自称新型百货店,其实可以叫集合店,也可以叫品类专业店。其模式有扩展性,是可大可小的,几万平方多品类百货化经营是可以的,几千平方少品类专业店经营也是可以的。百货业是可以适当借鉴一下,实体店也是需要扩展性的,更方便选址和连锁扩张。

素型生活馆,强在实体连锁的快速复制,目前又加强了对线上淘品牌(鞋服包为主)的招商,力推同款同价的品牌。线下实体做的不错,有100多家实体连锁,但是网上购物平台做的很垃圾,只能说成长空间还很大。

百货店要做大,必须走全渠道,空军和陆军配合,线上抢占天猫的份额,线下发展实体连锁或整合。

这本是八国联军战天猫!

阿里收购银泰,将来意味着阿里还会继续入股或收购其它百货店。前提是打赢了才能谈合作。

百货店全渠道的风口已经出现,时间窗最多3年。

6、电器城的全渠道

这个领域,线下代表有2家,国美和苏宁,线上代表有1家,京东。这也是典型的三国杀!虽然3家都希望成为综合类目平台,但3C品类始终是核心。

电器领域有点复杂,品牌商都不太好实施“同款同价”,因为线上实体极少直营店。以家电为例,线下渠道是区域代理商为核心,管理辖区的两类终端,一个是经销商的专卖店,一个是苏宁国美大型连锁卖场。品牌商是没有线下直营店,只有线上的直营店。

家电品牌商与代理商经销商的矛盾很大,很难调和,华帝2015年都发生代理商“造反事件”。大多数家电品牌商都有如此问题,这个领域的加盟连锁体系是需要好好变革的。

按照原有加盟体系,某些家电品牌也推行过“同款同价”政策。但非常难执行,因为线下经销商会主动降价,特别是在催款期,贷款压力期,更加容易降价销售。

记住一个定律,品牌商的全渠道无法做好,那渠道商的全渠道是难以真正开展的。

苏宁实施全渠道的同款同价是怎么回事呢?

采用的方式是平销(平常正价)商品,双线同款同价;促销(活动促销价)商品,活动期双线同款不同价。

这种方式也不是不可以,但是苏宁的促销活动也太多了,实体促销,苏宁自营促销,苏宁第三方旗舰店促销……而且还有苏宁包销采购模式的专供款,搞的消费者很复杂,认为苏宁在搞“同款同价”的噱头。

最为可怕的是,电器消费者搞不清苏宁实体店还是苏宁易购好,而苏宁易购又比不上京东,会形成一个整体认知:京东比苏宁好一些!

从战略上张近东眼光不错,从战术实施上,苏宁的全渠道实施是不及格的,比如:平销与促销的关系没搞清晰,当然也意味着成长空间很大。阿里入股苏宁近20%,是财务投资,更是战略投资,因为全渠道是中国零售进化的唯一之路。

京东的全渠道战略核心一直在搞京东到家,希望能颠覆京东,寄予厚望。这个项目是可以做大,但时机早了点,而且最应该做的没做,从京东O2O负责人邓文卓公开言论分析,2015年京东全渠道一直在试错。

从目前看电器城全渠道,京东是占据后发优势的,2016年可以快速开设大量实体终端(包括社区服务站)。能否最终取得胜利,主要看渠道商如何帮助品牌商开展全渠道,这还是一场持久战。

7、母婴专业店的全渠道

这个领域,线下代表有2家,孩子王和乐友,线上代表有2家,苏宁红孩子、妈妈100。

实体派:孩子王,典型的线下强,线上弱。线下终端不仅仅是实物商品,还有很大的娱乐场,这个黏性值得借鉴;但线上网站完全是小学生水平,这是没有理解全渠道的用处。这是线下实体做全渠道的典型案例。

中间派:乐友,比较均衡,线下门店几百家,线上也不弱。但客观来讲,从历史来看,乐友打战一直太稳,大战机出现是需要进行饱和攻击的;另外一点乐友做的不足,10多年的经营,线上与线下都没有做到优秀级别。不过,乐友是目前母婴专营店做全渠道算最好的,还是值得借鉴的。

电商派:红孩子,刚刚做的组织架构调整,2016年苏宁红孩子将再开设50家自营实体店,三年内红孩子门店预计将达200家。红孩子目前最大的优势是网上商城,B2B2C模式,又有自营商品,最合适发展线下连锁。如果我规划,三年内红孩子各类大小门店目标至少2000家,时间窗很重要,3年搞个200家实在太小气。

以上3家资源实力都很好,是今年做母婴店全渠道的重点观察对象。

妈妈100是个失败案例,但是得重点讲讲。

妈妈100是合生元旗下公司,2007年开始主做会员营销,有点像社区;2015年1月妈妈100购物平台正式成立,用O2O B2B的创新模式打造母婴平台。

妈妈100基础很好,有2万多家合生元加盟门店,200多万活跃会员,IT系统也不错,至少上百家母婴品牌。

各类加盟门店统一POS机,对接CRM会员系统,建立APP社交和购物工具,建设派单系统,实现“线上下单,门店送货”的O2O模式。反正看起来都觉得有水平,包括流程设计,当然是术的层面。

不到一年,妈妈100基本失败了!最大的原因是O2O实施战略不对,战术再好也是无用的,这是法与术的关系。

妈妈100定位是一个渠道平台,用“线上下单,门店送货”的O2O模式,就是完全错误的方法。“线上下单,门店送货”,是淘宝京东等网上渠道下单,通过派单系统,通知门店发货,门店接单后再送货。

大量SKU商品,别说1万家门店的设置库存,就是1OO家门店设置大量商品库存,也是很难的。

即使是小量商品,只有几百个SKU,全部放到1万家门店,采用“线上接单,门店送货”的模式,也会导致一个巨复杂的运营流程,订单分配,库存同步,商品调拨等等难点。

更何况2万多家都是加盟门店,利益问题,配合问题都是更加难处理的。

总的来说,云阳子认为妈妈100的CEO是没理解实库与虚库的关系,而导致用“线上下单,门店送货”的O2O模式。

渠道商的O2O全渠道有关库存的关系,我总结了16字心法分享:“线上是总库,线下是分库,实库不够货,虚库来补充”。

这就是O2O全渠道的魅力,所有终端可以卖一盘货。

母婴市场很大,万亿规模,超级多品类,目前没有真正的强者,一个有想象力的市场。

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